Что нового в маркетинге североамериканского хоккея? Часть #1
Рад снова видеть вас в своём блоге! И у меня есть две новости – хорошая и плохая. Начнем с плохой. К сожалению, пандемия поставила поездки за рубеж на паузу, да и работа стала отнимать все больше и больше времени, поэтому несмотря на несколько отложенных для публикации материалов, я так к ним и не приступил.
Теперь хорошая. Буквально две недели назад я вернулся из США, где был с коротким визитом по нескольким городам восточного побережья. В рамках поездки мне удалось заглянуть в ряд хоккейных организаций и познакомиться с местными менеджерами и маркетологами, а также посетить в общей сложности семь матчей за восемь дней. Впереди вас ждёт лонгрид об изнанке североамериканского спортивного маркетинга, посещение хоккейных арен, интересные заметки из первых уст и игры NHL, AHL, ECHL, MLS, NBA и NCAA. Статья была написана 24 ноября и в виду большого объема материала была разделена на две части. Приступим к первой!
На самом деле, поездка получилось довольно спонтанной. Я планировал совершить ее в конце следующего января, аккурат перед паузой на Олимпийские игры: когда сезон в КХЛ закрывается на «усиленную подготовку сборной России к Олимпиаде», а в НХЛ, как обычно в плотную до отъезда игроков, идёт регулярка. Но длинные ноябрьские праздники и введение очередного локдауна в нашей стране заставили совершить меня манёвр и взять авиабилеты в Нью-Йорк на второе ноября, всего за пять дней до вылета. Маршрут был полностью составлен исходя из календарей пяти лиг и обновлялся в режиме онлайн по ходу новых договоренностей. Как хорошо, что в metropolitan area находится столько клубов и столько лиг необременённых далеким расстоянием друг от друга. С некоторыми менеджерами я познакомился после предварительной переписке, с кем-то прямо на пороге арены или на матче, а с кем-то уже заочно, уехав дальше по маршруту.
Как я это делал? Если ответить одним словом, то нагло. А с другой стороны, ничего особенного я не делал. Я просто открыл excel, раздел front office на сайтах необходимых мне клубов, и стучался к ним. Это были холодные письма в хоккейные клубы, где я максимально коротко рассказывал о себе, целях поездки и знакомства, а также чем я могу быть полезен получателю письма, будучи сотрудником маркетингового отдела хоккейного клуба по другую сторону океана. Такие поездки за свой счёт я стараюсь проводить хотя бы раз в год для расширения кругозора, заведением новых контактов и обмена опытом. И, если вы – начинающий менеджер, то я максимально призываю вас это делать. Такое проявление интереса в большинстве случаев всегда вознаграждается дальнейшими приятными знакомствами и полезной информацией в вашу копилку знаний и дальнейшей работы. Прихватите с собой только достаточное количество сувениров или атрибутики вашего клуба и вперёд.
Прилетев в Нью-Йорк, маршрут уже пришлось корректировать на коленках, ловив wi-fi в различных заведениях Манхэттена. Поездку в штат Пенсильвания пришлось отменять по некоторым причинам, и вот я уже срочно перехожу к плану В и пытаюсь загрузить SeatGeek, чтобы купить билет на домашний матч «Бруклин Нетс» против «Атланты» через полтора часа. Сделать это в пути получилось не сразу, ведь метро в Нью-Йорке – это не Московское: wi-fi работает только на станциях (и только подземных), а не в вагоне, как у нас. Да, возможно, вы об этом не догадываетесь, но болельщик «Витязя», который едет в конце рабочего дня в Подольск по МЦД, имеет неоспоримое преимущество перед фанатом «Рэйнджерс», который мчит из даунтауна в «Мэдисон Сквер Гарден».
Нью-Йорк. НБА. Бруклин Нетс – Атланта Хоукс.
«Барклайс-Центр» стал первой и единственной ареной, на которой у меня дотошно и с фонариком рассматривали мой электронный сертификат о вакцинации «Спутник» на английском языке, сверяя номер с паспортом. Так что Кари Ирвинг действительно не пройдет на арену, даже несмотря на уже темное время суток. В остальных случаях, включая несколько заведений и торговых центров, больше секунды на вашу справку о прививке никто не тратит. А значит, попасть на максимально вместительные арены, как в доковидные времена, может кто угодно.
Спустя четыре года после посещения мной домашней игры «Нью-Йорк Айлендерс», арена несколько изменилась: теперь приобрести товары и услуги можно только за безнал, а если у вас нет банковской карты, то вы можете положить наличку в специальном терминале на prepaid card. Стандартная схема крупных европейских арен.
На арене также открылся просторный фанстор «Нетс» со стеллажами женской «Нью-Йорк Либерти», которые были выкуплены в прошлом сезоне соучредителю китайской интернет-компании «Alibaba Group» и по совместительству новым владельцем «Нетс» Джозефом Цай.
Ну а под сводами арены больше нет стягов и выведенных джерси Нью-Йорк Айлендерс. Отныне в «Барклайс» не играют в хоккей, а «островитяне», отмучившись в Бруклине, уже переехали в родной для себя Лонг-Айленд в новенькую UBS-Arena.
Перед матчем иду знакомиться с продажниками билетов «Нетс» в одну из точек в фойе. Как и во всех клиентоориентированных клубах, на арене есть место, в котором размещена информация о пакетных предложениях клуба. Дополнительно внимание привлекается мячом с автографами игроков команды и багетами с памятными моментами текущего сезона. Дэн – старший специалист по продажам клуба, который заведует одной из точек продаж на арене.
«Ожидаем сегодня тысяч четырнадцать» – слегка поморщившись, сказал Дэн. «Среда – не самый лучший день для баскетбола» – добавляет он, – «Из новостей – у нас новый билетный партнёр. Вместо Ticketmaster теперь мы работаем с SeatGeek. С точки зрения функционала, он гораздо удобнее для клиента, хотя наши сотрудники на стороне CRM пока еще не привыкли к новой системе».
– «Как устроен ваше взаимодействия с билетными системами и их рынок, в целом»?
– «У каждого клуба есть официальный билетный оператор. Именно на эту платформу мы отправляем всех наших болельщиках с официальных ресурсов, там же формируются спец. предложения, открывается предпродажа и прочее. Всем этим занимается наш оператор. Остальные операторы так же могут продавать билеты на наши мероприятия, но они не получают никакой информационной поддержки от нас».
На столе у Дэна лежат четыре мини-плана. Каждый из них – на четверть домашних игр от сезона (11 игр) и для своего сегмента.
All Star – для тех, кто хочет смотреть только топовые матча клуба
Starter – подборка из самых недорогих билетов. Для тех, кто хочет сэкономить.
Weekday – для тех, кому удобно посещать игры в будние дни (удобно для большинства Нью-Йоркеров)
Weekend – для тех, кому удобно посещать игры в выходные дни
«Всего в клубе продажами билетов у нас занимается около пятидесяти человек, а офис у нас не на арене, а в двух километрах отсюда, – рассказывает он. В планах выпустить собственные фан-токены, и мы уже подружились с ребятами из socios.com. Кстати, ты из России? Узнал по акценту! Передавай привет Прохорову, если увидишь». – улыбается Дэн
– «Как к нему здесь относятся? При нём «Нетс» не сильно прогрессировали в игре».
– «А это и не важно. Благодаря ему мы здесь. Благодаря ему у нас есть вот эта красота, – показывает Дэн на арену вокруг. Без него этого бы ничего не было».
Сам я не знаток НБА, да и не большой любитель баскетбола, но в тот вечер получил эстетическое удовольствие от игры и атмосферы. «Хоукс» и «Нетс» играли на равных до середины третьей четверти, почти каждую коммерческую паузу зал приветствовал именитых гостей, среди которых были Jay-Z и Дэвид Бэкхэм, а зрители не отрывали глаз от развлечений на медиакубе.
А еще мне понравилось, как на выходе с арены через семь минут после окончания встречи уже крутили нарезку лучших моментов игры с участием игроков, болельщиков и звездных гостей с рекламой продажи билетов на следующие матчи. Круто, когда так быстро обрабатывают контент.
Хартфорд. Коннектикут. «Вульф Пэк» (АХЛ)
На следующее утро я пересекаю реку Гудзон, чтобы попасть в штат Нью-Джерси, где меня уже ждет арендованное авто. На нём сквозь утренние пробки я отправляюсь на север, в город Хартфорд, столица штата Коннектикут. Там, на «XL-Арене» ровно в 12 часов меня встречает Эрик Хансен – вице-президент по бизнес-операциям хоккейного клуба
– «Знаешь что-то про нас? Нет? Добро пожаловать на арену бывшего клуба НХЛ», – с улыбкой жмет мне руку Эрик.
Эрик в стиле опытного экскурсовода медленным шагом завел меня на основную площадку вокруг касс, где, по его словам, в матч-дей они размещают все промо-активы. Его интересовала цель и планы моей поездки, но бегло пробежав по этой теме, мы вернулись к его клубу.
– «Специфика АХЛ такова, что практически каждую неделю матчи проходят в режиме – пятница – суббота – воскресенье (три игры подряд), а с понедельника по четверг мы без игр. Кроме того, всю регулярку мы играем только с командами из нашей конференции, поэтому единственная возможность сыграть против команды с Запада – встретиться с ней в финале Кубка Колдера. Но самое сложное – это сохранять внимание болельщика к игрокам команды. У нас в ростере в среднем около сорока игроков. Сегодня игрок в АХЛ, завтра он проявит себя и получит вызов в НХЛ, через неделю вернется к нам, а еще через две недели он уже не задержится здесь и спустится в ECHL. И таких случаев за сезон на пол команды», – рассказывает собеседник, показывая на коллекцию джерси клуба.
– «Как же болельщики успевают следить за всеми?»
– «В этом задача отдела маркетинга. Они стараются отсеивать и продавать нашей аудитории тех игроков, которые либо будут постоянно с нами в АХЛ, либо в ближайшее время окажутся и задержатся в НХЛ. Мы говорим болельщику: окей, тебе нравится НХЛ? Но тебе нужно потратить 2,5 часа дороги, чтобы добраться до Нью-Йорка (Хартфорд – фарм клуб «Рэйнджерс», куда не захотел ехать Кравцов прим. Ред.), отстоять все пробки, заплатить за билет 40 баксов и еще 15 $ за парковку, а потом купить хот-дог за 10 $ пиво за 8 $, и снова ехать 2,5 часа обратно. Либо – ты приходишь к нам, где билет вместе с парковкой обойдется в 15 долларов, а пиво с хот-догом ты можешь купить здесь за пять! Причем, у тебя есть возможность посмотреть на молодых ребят, которых завтра поднимут в НХЛ, а на следующий день по ТВ ты увидишь их игру в составе «Рэйджерс».
– «Арена вмещает почти шестнадцать тысяч и, по объективным причинам, мы не можем ее заполнять на матчах АХЛ. Поэтому весь второй ярус мы накрываем занавесками, иначе выглядело бы совсем грустно», – усмехается Эрик.
– «Ваши приемники из Каролины построили крутую франшизу. Нет возможности возродить здесь команду НХЛ?
– «Меня часто об этом спрашивают, но я откровенно отвечаю – без шансов. Прежде всего, потому что мы находимся в одинаковом расстоянии от Нью-Йорка и Бостона, рынок боления здесь уже давно сформирован и поделён пополам. Снова приучить весь Коннектикут болеть за Хартфорд можно, но это будет долго и нерентабельно. В Хартфорде живет всего двести-триста тысяч человек».
«Мы стараемся работать по приоритету: сначала групповые билеты (от 10 чел. и более) – их легче всего продавать и заполнять арену кусками, затем сезонные абонементы – их у нас около тысячи, а уже только потом разовые билеты. Кстати, в этом сезоне мы экспериментируем: убрали первые три ряда за воротами и поставили барные столики. Продаем туда билеты по 40 баксов, как на «Рейнджерс». И знаешь что? Места отлично продаются и суммарно мы получаем больше дохода, чем с классической конфигурацией».
Затем к нам присоединились две коллеги из отдела маркетинга, которые рассказали интересные детали о рекламных кампаниях, цифровом маркетинге и тематических матчах, после чего мы зашли в один из лаунжей и вышли в фойе.
«Если будут еще вопросы, то обязательно напиши нам, а то у нас сегодня игра через четыре часа, и нам пора бежать. Передавай привет нашим коллегам в Спрингфилде»! – с этими словами Эрик, Меган и Эмили удалились, а я с улыбкой побрел на парковку.
Спрингфилд. Массачусетс. «Тандрбёрдз» (АХЛ)
Через 45 минут после выезда из Хартфорда я уже въезжал в Спрингфилд – город, в котором изобрели баскетбол. Принимающая сторона посоветовала оставить машину на бесплатной парковке MGM Casino в пяти минутах от арены.
«Слушай, ну у нас еще не разрешен беттинг, как у вас, поэтому – да, в этом казино всегда полно народу! Даже в ковидные времена, когда эти заведения только заново открывали. И у нас нет спонсоров-букмекеров, зато MGM Casino – один из наших самых долголетних партнёров», – отвечал на мой первый вопрос Стив Канси, директор по развитию бизнеса «Спрингфилд Тандербёрдз», как только мы поприветствовали друг друга.
Первым делом мы со Стивом обменялись подарками и конвертом, в котором был билет на моё имя на сегодняшний матч, после чего Стив показал скромный офис клуба, в котором трудилось не более двадцати человек. Оттуда мы поднялись наверх и попали в чашу семитысячной арены.
«Этой франшизе «Спрингфилда» только пятый сезон, – рассказывает Стив. – При этом, прошлый сезон мы полностью пропустили из-за ковида, играть при пустых трибунах было просто коммерчески не выгодно. А до этого мы были «индейцами» и «соколами».
Стив отвечает за коммерцию клуба. По его словам, в среднем за сезон клуб имеет от восьмидесяти до ста спонсорских контрактов в год, что в десяток раз больше, чем у среднестатистического клуба КХЛ. Тем не менее, в «Тандербёрдз» этот объем тянут на себе всего два сотрудника. Большинство контрактов – это продажа рекламной поверхности: наклейка на борт, лёд, форму или диджитал-активация. Но есть и постоянные партнёры, которые, как правило, покупают у клуба право на свою рубрику. Как пример, некая акция для случайно выбранного сектора через рандомайзер на медиакубе или публикация промокода на следующий день после победы.
«У наших партнёров нет право на эксклюзив. Это значит, что мы не будем закрывать категории товаров или услуг, если мы заключили контракт с определенным партнёром. Таким образом, на бортах у нас наклеено четыре рекламных баннера разных банков. Зачастую это так и работает: мы приходим в условный «Бургер-Кинг» и говорим – ребята, мы уже работаем с «Макдональдс», KFC и «Dunkin Donuts», не хотите присоединиться? И они говорят да, просто потому что не хотят быть отдельно от нашей аудитории. Это все равно, что быть отдельно от нашего городского комьюнити.
– Сколько из ваших партнёров являются бизнесом только на локальном уровне? На уровне города или штата?
– «Подавляющее большинство, я бы сказал процентов восемьдесят, – прикидывает Стив. – Основной интерес именно у локального бизнеса, они поддерживают нас, а мы их».
Стив показал излюбленные для болельщиков места на арене, фирменный магазин и guest service в фойе, где сотрудники MassMutual Center уже вовсю расставлялись. До начала игры против «Херши» (фарм «Вашингтон Кэпиталз») оставалось меньше двух часов.
Интересно, что в Спрингфилде также находится офис Американской Хоккейной Лиги – буквально в пяти минутах ходьбы от арены «птиц». Об этом я узнал за день до своего приезда и несмотря на отправленные письма в лигу, ответного сигнала не последовало. Но мне безмерно повезло со Стивом. В конце первого периода матча он пришел ко мне во второй ряд, тихонько позвал наверх, а в фойе познакомил с исполнительным вице-президентом АХЛ Крисом Никольсом. Коллеги из АХЛ частенько бывают на матче Спрингфилда, но эта трехминутная встреча была для меня сюрпризом. Крис рассказал о том, что в их офисе неподалеку работает всего пятнадцать человек – это и есть весь штат лиги. А еще лига проводит для клубов ежегодные семинары по маркетингу, где перед началом каждого сезона собираются клубные маркетологи и брейнштормят идеи на новый.
На матче было около четырех тысяч зрителей. Здесь в полтора раза больше владельцев абонементов, чем в Хартфорде (около полутора тысяч), а на арене всего один ярус, поэтому им не приходится закрывать балконы занавесками. Обстановка, действительно домашняя, а за десять долларов можно вкусно поужинать.
На раскатке были замечены и другие российские болельщики, ведь в составе «Спрингфилда» сегодня на площадке два русских игрока – Никита Александров и Алексей Торопченко.
Традиционные аукционы подписанных артефактов в фойе.
Новенькие турникеты. Еще один тренд североамериканских клубов всех лиг – полный отказ от напечатанных билетов, только мобильные устройства через приложение билетного агрегатора или wallet. Ряд клубов НХЛ уже это сделал, АХЛ и «Спрингфилд» на очереди.
Классный логотип клуба = классный мерч.
Развлечения на льду в перерыве похожи от клуба к клубу. В первой паузе играют местные семилетние хоккеисты, которые неустанно приводят трибуны в восторг своим милым катанием и рвением загнать шайбу в ворота.
А во втором из пневмопушек выбрасывают футболки, проезжая по льду на спец. технике.
К слову, в этот пятничный вечер «Тандербёрдз» одержали победу в овертайме 3:2, несмотря на спасительный гол Коди Франсона за четыре минуты до конца третьего периода.
Здорово, что очень много детей на матче, а они в полной восторге от победы.
– «Мы стараемся делать продукт из ребят, которые достигают успехов в НХЛ, – продолжает Стив. – Вот вчера наш голкипер Джоэл Хофер впервые вышел в составе «Сент-Луиса» и одержал победу. И теперь об этом говорит весь город, а сегодня на матче куплено несколько джерси с его фамилией. В этом смысле мы зависим от НХЛ, но таковы реалии. Мы радуемся не только победам нашего клуба, но и таким маленьким победам отдельных игроков в НХЛ, и гнём эту линия маркетинга. Возможно, поэтому у нас в полтора раза больше абонементов чем у Хартфорда».
На прощание Стив поделился контактами коллег из других клубов НХЛ и попросил держать его в курсе об успехах моей поездки. Повезло с тем, что старший сын Стива – мой ровесник, поэтому его желание помочь мне несколько оправдано.
– «Мне самому – шестьдесят, но я пока не планирую на пенсию. Полон энергии и сил»!
– «Отлично! Тогда ждем вас через год у нас на молодежном чемпионате мира в России»!
– «Договорились»!
Вустер. Массачусетс. «Рэйлерс» (ECHL)
Переночевав у своего приятеля, ранним утром я покинул Спрингфилд и отправился дальше по маршруту. Сегодня по плану у меня было два клуба, и первый в списке был «Worcester Railers» из ECHL – Лига Восточного Побережья США, следующая по рангу после АХЛ. Это классическая минорная лига, где преимущественно бодаются силовитые парни за тридцать, у которых не получилось с АХЛ или НХЛ. И где несмотря на большие расстояния между городами, на все выездные матчи кроме Канады, команды отправляются на автобусе.
Оставив машину на парковке близлежащего Starbucks, я направился к местной арене DCU Center, где меня уже ждали Пол Харрис, менеджер по работе с болельщиками и маркетолог Адам Кларк. И забегая вперед хочу сказать, что следующие два часа стали самыми интересными и продуктивными в моей поездке. Парни познакомили меня с каждым сотрудником офиса и спортблока, показали каждый уголок арены и даже отвезли в тренировочный центр. А в конце задарили подарками и вручили билет на вечерний матч. Это было очень приятно.
А начали мы с офиса.
В небольшом опен спейсе находятся порядка пятнадцати рабочих мест. Средний возраст младших сотрудников клуба – 25-27 лет, именно поэтому молодые специалисты полны амбиций и желания создавать здесь лучшую атмосферу для болельщиков и лучшую организацию во всей лиги. Окончив колледжи и получив опыт работы в NCAA, ребята проводят несколько сезонов здесь, после чего отправляются наверх в АХЛ и НХЛ.
Стоит отметить, что рынок маркетологов несколько похож на рынок хоккеистов. У многих сотрудников офиса здесь срочные контракт на несколько сезонов, специалисты на виду в лиге и за ее пределами, а если требуется переехать в другой клуб на другом конце Штатов, то это не вызывает никаких проблем – карьерные перспективы не зависят от местоположения. Наши местные коллеги очень лёгкие на подъём.
Вот так выглядит офис президента клуба.
К сожалению, его не было на месте, но это не помешало рассмотреть коллекцию с фигурками хоккеистов и джерси «железнодоржников» разных лет. Но больше всего парни делали акцент с репликой свитера из «Чуда на льду», когда сборная США выиграла домашнюю Олимпиаду 1980 года у себя дома, обыграв в финале СССР.
«Вустер – «железнодорожники» по одной простой причине, – рассказывает Пол. – В трёх минутах ходьбы от ледовой арены находится железнодорожный вокзал, откуда в 1847 году был запущен первый в Новой Англии ж/д состав. Это была первая местная железная дорога, и проходила она по маршруту Вустер – Провиденс».
В конце сезона клуб часто получает награды в различных номинациях за вклад в развитие хоккея и работу с болельщиками, этим больше всего гордится Адам, который отвечает за продажу билетов.
Но самая большая гордость у коллег вызывает работа с самой лояльной аудиторией клуба. И это неудивительно. Во-первых, как и во всех американских клубах каждый менеджер сопровождает свою персональную базу болельщиков, а во-вторых, каждый владелец сезонного абонемента на игры «Вустера» получает вот такую подарочную коробку.
В ней находится «набор лучшего болельщика в мире». Что представляет собой этот набор?
· теплое приветственное письмо от владельцев клуба
· пластиковая проходка на арену, которую можно прицепить к шнурку
· вкладыши с предложениями от партнёров клуба и визитки с контактами персональных менеджеров
· кусок хоккейной сетки прошлого сезона (ежегодная традиция в коллекцию для продливших абонемент)
· и самое главное – персональная памятная табличка на сезон с сектором, рядом и местом владельца.
Выглядит круто!
Но и это еще не всё. Все имена владельцев абонементов также нанесены на отдельный стенд на арене.
А те, кто покупают абонемент уже не первый год, вправе рассчитывать на именное место на арене. Как говорит Пол, самый ключевой показатель оценки эффективности их работы – не доходы и заполняемость, а процент продление абонементов на новый сезон.
А вот еще одно новенькое североамериканское развлечение. До второго периода включительно зрители покупают в фойе набор с мягкими пронумерованными шайбами, которые во втором перерыве владельцы бросают максимально близко к центральному кругу. Самые точные получают спец. предложения от партнеров: от бесплатного мытья машины до подарочных карт.
Заметил, что дети эту игру просто обожают.
Вустер, как и многие другие клубы создают kids club, членом которого может стать любой ребенок до 14-ти лет. Как правило, членство оформляется через покупку специального набора с детской атрибутикой. Взамен дети получают ряд привилегий и предложений от клуба, в числе которых мастер-классы от хоккеистов и возможность выйти на лёд в перерыве. А ещё, во время матча у каждого ребёнка всего за один доллар есть возможность испытать удачу в лотерее на колесе фортуны. Здесь можно выиграть детскую атрибутику, постеры команды и угадайте, что? Конечно же, предложения от партнёров. От партнёров из сферы детских товаров и услуг.
А вот так выглядит бросковая зона для детей на арене во время матча.
И у клуба, кстати, два маскота, а не один. Причина проста – очень много детей на арене, и одного маскота на всех не хватает.
И хотя DCU Center вмещает 12 300 зрителей, верхние ярусы во время игры здесь так же накрыты занавесками.
При этом, атмосфера на игре просто шикарная. Очень много силовой борьбы, две драки, дешевое пиво и хот-доги, радостные семьи, музыка, развлечения в фойе! Все это, действительно, здорово и как-то по-домашнему.
Во время тура по арене ребята показали мне ложу, которая легко трансформируется из десятиместной в ложу на 22-х человек. Все это делается легко благодаря раздвижной стенке. И никаких глухих стенок, и заградительных стекол, как это принято у нас на аренах в России.
Помимо этого, на арене есть отдельный лаунж, где за 25 долларов можно бесконечно наливать напитки и пользоваться шведским столом.
А как вам такое новшество?
Да! Фирменные белые полотенчики + мерцающая подсветка два в одном. Было ли такое в НХЛ? Я лично не встречал.
Пол и Адам даже провели меня в раздевалку после игровой раскатки.
А в конце экскурсии мен познакомили с главным тренером команды – Дэвид Кунифф, который не так давно тренировал в АХЛ Рида Буше. Так же, как и в большинстве клубов минорных лиг, Дэвид совмещает посты главного тренера и генерального менеджера клуба.
– «Дэвид, а русские в этом сезоне у вас есть в команде?» – задаю свой насущный вопрос.
– «Ты знаешь, у меня было три человека на карандаше, но, видишь, в чем проблема… Как работодатель за каждого русского игрока я должен заплатить две тысячи долларов. Я плачу эти деньги, а через несколько игр их забирают у меня в АХЛ, и я остаюсь с носом. Поэтому оформление новичков из Европы и России для меня всегда головная боль».
После экскурсии по арене и офису мы с Полом сели в служебный минивэн и спустя семь минут оказались в тренировочном центре «Вустера», под крышей которого находится два катка.
Здесь же мы познакомились с начальником Пола – руководителем клуба по бизнес-операциям, Майк Маерс. Как всегда в таких ситуациях, общие темы для разговора одна -русские игроки в североамериканских лигах. Поэтому спустя пять минут обмена мнениями мы попрощались, и зашли с Полом в клубный фанстор.
– «Вы осуществляете закупку самостоятельно или это все сделано на аутсорсе?» – спрашиваю у руководителя отдела продаж атрибутики Дэвида Годза.
– «Исключительно по лицензии. Мы отдаем вся права на реализацию нашему партнеру, и он сам все рисует, производит и распространяет. Мы лишь выбираем, что именно нам необходимо из каталога и ориентируем лицензиата по нашей аудитории. Единственное, что мы делаем сами – наша точка продаж в дни матчей» – рассказывает Дэвид.
Таков североамериканский спортивный подход. Даже маленькие клубы не занимаются закупкой и перепродажей атрибутики. Это просто непрофессионально и требует огромных усилий, по мнению коллег.
Вернувшись в офис, мы еще минут тридцать обсуждали общие темы, я показывал коллегам сайты наших клубов и рассказывал о нашей специфике работы. Ближе к концу я снова стал задавать болезненные вопросы.
– «У меня есть один, может быть, странный, но важный вопрос. Предположим ситуацию, что вы не попали в плей-офф. И у вас есть 5-6 месяцев до официального старта следующего сезона. Что вы делаете всё это время?»
– «Межсезонье – наше самое загруженное время года. Особенно первые два месяца. У вас это не так работает?»
– «Как вам сказать… Если впереди 5-6 месяцев, то почему бы не отдохнуть, как следует, первые два месяца? Поэтому по нашим законам всё делается всегда в самый последний момент…» – рассказываю коллегам о наболевшем.
Ребята начинают хохотать как от хорошей шутки, хотя мне почему-то не очень смешно. Пол в ответ поделился своими больными проблемами.
Из-за ковида мы полностью пропустили сезон 2020/2021. Из всего офиса работала пара человек, да и то удалённо: вели соц. сети, поддерживали взаимодействие с болельщиками. Поэтому для нас этот сезон – реально особенный, первая игра как глоток свежего воздуха. И к счастью, у нас не было этого дерьма с ограниченной заполняемостью трибун, поэтому во время предматчевого шоу я, скажу тебе честно, прослезился.
А я почти прослезился, когда прощался с этими ребятами, увозя с собой бесценные впечатления.
В следующей части едем в пригород Бостона на матч NCAA, смотрим на чемпионов регулярки МЛС в Массачусетс, кампус Университета в Род-Айленд, а затем возвращаемся в Нью-Йорк на матчи двух клубов НХЛ. Встречаемся в блоге на следующей неделе!
PS
Всегда будут рад обратной связи и новым знакомствам. Моя почта – , а также Facebook – https://www.facebook.com/zhenya.leontyev/
интересно, почему переименновались из Springfield Indians?
Отчётливо понимаешь, в какой стране люди работают до седьмого пота РАДИ болельщиков и как следствие выгоды, а где сидят на государственном обеспечении, пилят деньги областных бюджетов, а с болельщика пытаются лишь урвать единомоментно что-то. Без уважения, без взгляда в будущее, без привлечения детей
А жаль.
Но статья крутая. Честь и хвала людям которые так горят своим делом
Читаю в Вашем блоге всё внимательно, но медленно. Это как учебник - информацию здесь нужно переваривать и осознавать...
Например, в этом сезоне у Спрингфилда в календаре знаменитый teddy-bear toss, а также на домашнюю игру 1 января зрителям предлагается приобрести hangover drinks. Ко всему прочему, тематические игры всех клубов НХЛ и АХЛ теперь пополнились first-responders night, где чествуют спасателей, пожарных и полицию; а также всех причастных к борьбе с ковидом (медицинские работники).
Хотелось бы понимать объем фанбазы на которую ориентируются менеджеры клубов (для понимания)
мне хоть бесплатно предлагайте билет и табличку именную под ж@пу - не интересен мне хоккей и не пойду.
Хотелось бы узнать, насколько там вообще распространён аутсорсинг - есть ли в штатах клубов юристы, например? Или, как с мерчем, проще передать это профессионалам на стороне? И почему тогда маркетологов они берут на контракт, а не привлекают для работы маркетинговые агентства?
А что подразумевается под "фанатом «Рэйнджерс», который мчит из даунтауна в «Мэдисон Сквер Гарден»."?
Вы имеете в виду аптаун? Или даунтаун Бруклин?
Несколько кейсов из Вустера хотим ретранслировать и запустить для Омской аудитории при запуске продаж абонементов на новую арену. Надеемся, что нам это удастся. В целом в клубах КХЛ все больше и больше интересных кейсов по работе с болельщиками.
Все эти прогрессивные маркетологи-рекламщики уже вынудили меня прекратить смотреть любимые некогда виды спорта (я уж не говорю о параллельном продвижении модных нынче в фейсбуке и твиттере политических првесток). Так что действительно - надо поумерить восхищение всем происходящим в этом мире: он определённо катится не туда!
Также часто маркетинговая организация может быть учреждено на уровне компании, которая владеет франшизой. В этом случае агентства могут работать сразу с несколькими клубами или из разных видов спорта (MSG Agency - Rangers NHL и Nicks NBA) или из одного вертикали (CALGARY Sports & Entertainment Corporation - Flames NHL и Calgary Hitmen CHL).
Что касается остальных отделов, то финансовый директор и казначей есть во всех клубах. Как правило, клубы справляются с этим самостоятельно, обращаясь только к услугам консалтинговых организаций по необходимости. Медиа отдел - тоже исключительно свой персонал. А вот по юристам - честно говоря, не погружался в этот вопрос. Но вот, к примеру, персонал NJ Devils - https://www.nhl.com/devils/team/staff-directory. Кажется, у них есть все, кого мы бы могли представить себе у нас.