На «Ротор» ходят более 30 тысяч. Кейс о рекордной посещаемости
31 августа в нашем футболе произошло историческое событие - волгоградский «Ротор» установил рекорд посещаемости ФНЛ! На матч с «Торпедо» пришли 36 219 зрителей. Рекордный показатель как для клуба, так и для лиги (без учета тестовых матчей перед чемпионатом мира 2018 года). А за две недели до этого (18 августа) на матч с «Шинником» в Волгограде пришли 33 417 зрителей.
Эта статья написана сайтом "Спорт как бизнес".
Арена в Волгограде в среднем собирает по 26 171 зрителю! Фото - ФК «Ротор».
И возникает вопрос: как «Ротор» добивается такой посещаемости (в среднем в этом сезоне - 26 171 зритель)? Что нужно сделать, чтобы болельщик пошел на стадион? «Спорт как бизнес» изучил опыт «Ротора», который сейчас занимает пятое место по посещаемости среди всех российских футбольных команд.
На посещаемость и зрительский интерес влияют несколько факторов:
спортивные результаты команды (сейчас «Ротор» идет на третьем месте в таблице ФНЛ);
сложившиеся традиции боления в регионе (в 90-е «Ротор» боролся за чемпионство и воспитал армию болельщиков);
новый стадион «Волгоград Арена», построенный к чемпионату мира 2018 года.
Но это - далеко не полный список. В прошлом сезоне у клуба были все эти факторы и эффект ЧМ 2018, однако рекорды были поставлены именно в этом сезоне. С июня 2019 года «Ротор» начал активную работу с болельщиками при помощи специалистов компании Sellout Sport System, и она принесла результат.
Все началось с внедрения аналитической системы Capital System, которая решила три основные задачи:
создание базы болельщиков: импорт старой базы данных, интеграция с билетным оператором, анкетирование через сайт и социальные сети, подписки на рассылку итд;
анализ базы, сегментация аудитории, персональная коммуникация с ней;
увеличение посещаемости и онлайн-продаж билетов.
Параллельно клуб и Sellout Sport System скорректировали билетно-абонементную программу, ввели скидку в 10% на онлайн-покупку билетов, разработали программу коммуникаций с болельщиками, которая будет поддерживать продажи.
Генеральный директор «Ротора» Андрей Рекечинский - о факторах роста посещаемости и о работе с компанией Sellout Sport System.
Какие, на ваш взгляд, факторы роста посещаемости в этом сезоне? Команда прибавляет, начиная с первого матча. В городе чувствуется увеличение интереса к команде?
В городе чувствуется увеличение интереса к команде, потому что «Ротор» находится в лидирующей группе и клуб использует максимальные рекламные возможности, в чем помогают наши партнеры из Sellout Sport System. На посещаемость домашних матчей Олимп-ФНЛ влияют результаты команды и погодные условия. «Ротор» повышает посещаемость за счет классической рекламы домашних матчей: на остановках, в городском общественном транспорте, на стадионе «Волгоград Арена», на больших уличных экранах, мониторах в магазинах, в эфире радиостанций, в эфире местных телеканалов. Ну и конечно, работаем с базой болельщиков, email-маркетинг, таргетинг в соцсетях («ВКонтакте», «Инстаграм»), контекстную рекламу в поисковиках.
Как вы оцените эффект для клуба с ростом посещаемости?
С начала года мы наблюдаем ярковыраженный экономический и имиджевый эффект для клуба.
Что вы сделали нового в плане работы с болельщиками?
Расширили рекламные возможности клуба. Компания Sellout Sport System помогла собрать базу данных болельщиков - более 28 тысяч человек.
Какие у «Ротора» цели на сезон в плане посещаемости и продаж?
Поддерживать посещаемость на том же высоком уровне, увеличивать количество зрителей на каждом домашнем матче, стремиться к Sold Out. Увеличить количество проданных электронных билетов, работать с базой данных болельщиков, увеличивать ее, отслеживать расходы каждого болельщика.
«Ротору» совместно с Sellout Sport System всего за 1,5 месяца удалось добиться роста онлайн-продаж на 12 процентов, что является показателем качественной работы клуба в digital. При работе в заданном темпе показатель онлайн продаж может вырасти до 70 процентов в течение одного сезона. По сравнению с прошлым сезоном, в целом, серьезно выросли количество проданных билетов и средняя выручка с матча. А если сравнивать среднюю посещаемость четырех матчей прошлого сезона сразу после чемпионата мира 2018 года и этого, то средняя посещаемость практически совпадает.
Более подробно о том, как работает система Capital System, мы поговорили с коммерческим директором Sellout Sport System Дмитрием Каширцевым.
Во сколько клубу обойдется подобная система?
Маркетинговая BI система Capital System - это наш флагманский продукт. Система позволяет автоматизировать клубу такие процессы как продажа билетов, сбор базы болельщиков, а также хранить, анализировать, сегментировать в удобном виде максимальное количество маркетинговой и коммерческой информации, коммуницировать с болельщиками. Стоимость лицензии на облачное решение Capital System начинается от нескольких десятков тысяч рублей в месяц в зависимости от накопленной базы болельщиков, статуса клуба или лиги и других параметров. Могу с уверенностью сказать, что практически любой профессиональный спортивный клуб может позволить себе покупку такой лицензии.
С какими основными проблемами приходится сталкиваться при внедрении?
Для максимально эффективной работы требуется идеальная интеграция с билетной системой. Необходимо в режиме онлайн получать всю информацию о продажах и проходах, а также дополнительные данные о клиентах. Также необходимы данные с билетного сайта, чтобы правильно настроить e-commerce и смотреть эффективность рекламной кампании. К сожалению, большинство клубов даже не знает об этом.
На что в первую очередь обращается внимание при подготовке проекта по продаже билетов?
Мы смотрим на сам продукт, как ни крути, но его создает клуб: спортивные результаты, ценовая политика, Match day, PR и медиаресурсы - все это на стороне клуба. Мы делаем небольшой аудит и пытаемся внедрить базовый мануал правил для более эффективной продажи. Кто идет нам навстречу, получает самые высокие результаты. Далее мы представляем стратегию по продаже, клуб ее утверждает и начинается работа.
Сколько времени уходит на внедрение?
Как правило, двух месяцев достаточно, чтобы утрясти технические моменты, провести консалтинг клуба, чтобы он сделал шаги для оптимизации онлайн-продаж, осуществить тестовые рекламные кампании и максимально эффективно продавать билеты.
Как выглядит процесс разработки стратегии для клубов? Или это стандартный шаблон для всех?
У нас есть общая стратегия, выработанная с годами нашей работы в этом направлении. Мы корректируем ее в зависимости от клиента.
Эффективная работа «Ротора» по привлечению болельщиков оказывает положительное влияние и на имидж всей лиги в целом. Президент ФНЛ Игорь Ефремов - о достижениях волгоградского клуба и о том, насколько это важно для лиги.
Как вы относитесь к этим достижениям «Ротора»?
Разве здесь возможны варианты? Разумеется, мы относимся к успехам «Ротора» в привлечении болельщиков положительно. И дело не в последних двух домашних матчах. Волгоградцы стали самой посещаемой командой ФНЛ в прошлом сезоне. Средняя аудитория их домашних матчей тогда составила 19520 зрителей. Это было больше, чем даже у таких команд премьер-лиги, как ЦСКА, «Крылья Советов», больше, чем у действующего на тот момент чемпиона России «Локомотива». В сезоне-2019/20 средняя посещаемость домашних матчей «Ротора» составляет 26 171 зритель.
Насколько это важно для лиги?
Присутствие среди участников первенства команд с такой посещаемостью не только приятно, но и важно для развития лиги в целом. Как минимум, это отличный пример того, что внушительная аудитория в регионах может собираться не только на матчи сборной или на матчи премьер-лиги. Также всегда есть возможность обмена опытом. Как непосредственно по ходу сезона, так и на семинарах, которые ФНЛ проводит для профильных сотрудников клубов ежегодно. Представителям «Ротора» будет что рассказать на ближайшей такой встрече.
«Волгоград Арена». Фото - ФК «Ротор».
Как лига работает с болельщиками? Как лига работает с клубами в вопросе посещаемости?
Мы совместно с РФС помогаем клубам поддерживать и развивать стадионы, создавать комфортные условия для зрителей. Помимо жестких требований к аренам, направленных в конечном итоге на повышение комфорта и безопасности, через соответствующих специалистов в клубах ведем работу с активными болельщиками. Самая свежая инициатива – кампания «Заряжай без мата», направленная на исключения из активной поддержки команд нецензурной лексики и оскорблений вообще. Предвижу некоторый скепсис: многие считают, что сквернословие хором для футбола – норма. Но мы с такой парадигмой в корне не согласны, как и многие клубы лиги, которые также активно включились в кампанию и предпринимают собственные шаги в этом направлении. В последние годы на футбол все чаще ходят семьями, с детьми. Особенно на такие арены, как волгоградская. На мой взгляд, отказ от матерных зарядов сделает атмосферу на арене более комфортной, но вовсе не камерной.
Но не стоит забывать, что в конечном итоге создание интересной «обертки», которая привлечет болельщика, а также привлекательный футбол – это все-таки дело клубов.
Фото - ФК «Ротор».
Какие работы ведутся лигой в маркетинговом направлении? Каковы дальнейшие планы?
Второй год подряд мы проводим так называемый Маркетинговый чемпионат вместе с партнером Sellout Sport System, в рамках которого оценивается активность клубов в самых разных аспектах – от привлечения живой аудитории на трибуны, до работы в социальных сетях. Это не просто развлечение, но и очень полезный инструмент для того, чтобы видеть ситуацию в комплексе, понимать, кто отстает, а на кого стоит ориентироваться и чей опыт стоит изучить.
Автор: Дмитрий Смирнов
мол, вот раньше в влг никому не нужен футбол был, а потом пришли мы.
вы ещё расскажите как вы в питере для зенита болельщиков собирали, что у них за год с 15 до 44 тысяч скакануло.
точно без вас не обошлось.
я раньше на заводе работал. у нас механика на вал намотало. так позвонили в в "Sellout Sport System". на следующий день он как новенький. а через месяц у нас сорок тысяч механиков на заводе было!
1 - соперники. торпедо раньше был большим клубом. да и сейчас потихоньку возраждается. шинник тоже в премьерке играл. поэтому на них пришли. на условные химки вряд ли интересно смотреть. а вот на спартак-2 думаю придут. и м.б. будет новый рекорд. т.к. сектантов нигде не любят.
2 - лето кончилось. свободного времени меньше.
3 - холодает. всё таки люди любят комфорт.
"Пусть Динамо, Рубин или Уфа обратятся, попробуем". Вот именно что попробуете, а не точно повысите среднюю посещаемость условно с 12 до 18 к. Потому что в таких клубах это не получится. Там всегда посещаемость зависит напрямую от погоды и от результата команды. Хоть пой, хоть пляши.
То что касается Рубина. Ну вот вы с Ротором 10 лет сотрудничаете? Нет, с июня 2019 судя по статье. И сразу такие успехи. А вот с Рубином за год нет таких успехов. Почему?(абзацом выше я уже написал почему) Поэтому я и не могу пока что поверить в эффективность ваших методов. Потому что выборка не показательная. Клуб на который и так будут ходить и клуб на который все равно не будут ходить. Вот когда вы достигнете успехов с Уралом или с каким то другим середняком по посещаемости, тогда я скажу "Парни, вы красавцы! Просто отличная работа".
И я конечно понимаю что вы бы не подняли Рубину среднюю посещаемость до 35 к и даже до 20 к. Но блин, там же некоторые матчи были откровенно позорные в плане посещаемости.
По "толку ноль" раскройте мысль, пожалуйста) или поработав год, мы должны были обеспечить рост посещаемости до 35 тысяч при средних 10-12 и чтобы это все держалось до сих пор?
1) Ваш критерий оценки эффективности - это только посещаемость. Для клубов, у которых с ней все хорошо, и для нас есть и другие, даже более важные. Это в первую очередь продажи билетов, пополнение базы данных, эффективность рекламной кампании, чтобы при минимальных затратах получить максимальную прибыль.
Никто и не говорит, что посещаемость "Ротора" - это целиком наша заслуга. Всегда есть комплекс причин, которые и указаны в статье. В том числе благодаря осмысленной работе с аудиторией они смогли установить рекорды как по посещаемости, так и по продажам. Но хорошая погода, яркие вывески, новый стадион были и до этого, а рекорды пошли в этом.
Вы можете мне сколько угодно говорить про "погоду и результаты", но я видел динамику продаж и отклик аудитории на то, чего ранее не делалось. Матч с "Торпедо" можно выставить за скобки, но результат с "Шинником" - это как раз плод совместной работы клуба и нашей команды, без нее результаты были бы скромнее. Не говорю, что провал, но без рекордов точно.
2) "Там всегда посещаемость зависит напрямую от погоды и от результата команды" - типичная фраза для многих спортивных менеджеров и болельщиков. Факторов гораздо больше, их около 15 и все влияют на посещаемость в разной степени. Мы не волшебники, чтобы гарантировать 50-процентный рост за короткий период, назовите хотя бы одну команду маркетологов, которая сможет это сделать в вышеперечисленных клубах? Но поднять посещаемость на 10-20% можно за сезон, если вести системную работу.
3) С "Рубином" за время нашей работы были и успехи, и неудачи. Но период Грасии, тем более, после множества репутационных скандалов, тяжело считать хорошим футбольным продуктом. Но средние цифры даже в тот момент подросли. Сейчас, например, у "Рубина" есть больше предпосылок собирать хорошую для себя посещаемость даже на "Центральном". Каждую историю надо рассматривать отдельно, даже в одном клубе как "Рубин" было много разных периодов, которые сравнивать нет смысла.
Мы начали работу со многими клиентами, так что кейсы с "середняками" ждите скоро!
2) Факторов конечно множество и мой взгляд весь обывательский, но не нужно быть специалистом чтобы понимать что именно погода и результаты, ключевой фактор колебания посещаемости практически на всех стадионах России. Можно просто сравнить сколько людей придет на матчи с примерно одинаковой вывеской в 5 градусов и на матч в 20 градусов.
3) Ну успехов я не увидел. Вот сужу как обычный болельщик сейчас.То что средние цифры при Грасии подросли (если эти крохи можно назвать ростом) это следствие крупнейшей трансферной компании за несколько лет. Народ воодушевился тогда на первых порах. Ровно так же как и сейчас. Дальше посещаемость резко снизится.
Ладно, успехов в новых начинаниях! Крушите скептиков вроде меня)
просто в волгограде любят футбол. и нет других развлечений. так что больше и пойти некуда.
как-то так.