Молодой бренд бросает вызов Nike и adidas. Уже зашел в АПЛ и хочет уничтожить шаблоны
Энди Маррей – акционер.
За 25 лет ситуация на рынке футбольных форм радикально изменилась.
В 1996-м конкуренция была плюс-минус равномерной: доля adidas – 31%, Puma – 10%, у Nike – около 7%. Большую половину делили другие бренды – Kappa, Umbro, Fila, Admiral и Hummel.
Сейчас более 80% рынка у Nike, adidas и Puma. Остальное разбирают мелкие игроки, а про бренды вроде Admiral вообще забыли. New Balance пытался навязать конкуренцию, но итог все увидели на примере «Ливерпуля» – контракт разорвали досрочно, потому что Nike принес 30 млн фунтов в год.
Разрушить порядки хочет британский бренд Castore, который в 2016 году основали Том и Фил Бихоны, братья с футбольным прошлым. Бренд, кстати, назван в честь Кастора, брата-близнеца Полидевка из греческой и римской мифологии. Согласно легендам, они на протяжении жизни совершили ряд подвигов (участвовали в походе аргонавтов и охоте на калидонского вепря). После смерти Кастора в бою Полидевк взмолился, чтобы его воссоединили с братом. Зевс в награду за искреннюю братскую любовь поместил их образ на небо в созвездие Близнецы. А на лого у Castore – крылья.
Бихоны критикуют топ-бренды за шаблоны, отсутствие инноваций и переупакованные сюжеты. Они называют себя премиальной альтернативой и предлагают новый подход к спонсорским сделкам. Год назад Castore зашел в футбол. Первый клиент – «Рейнджерс» Стивена Джеррарда. А в этом мае бренд ворвался и в АПЛ, подписав долгосрочный контракт с «Вулверхэмптоном». Ради Castore «Вулвз» разорвали с adidas сделку на 3 млн фунтов в год.
В официальном релизе «Вулверхэмптон» сообщил несколько интересных деталей:
• клуб получит рекордную сумму в своей истории по контракту с техническим спонсором;
• Castore разрабатывает и производит форму, которую носят футболисты во время матчей и тренировок, а «Вулверхэмптон» делает и продает реплики по лицензии;
• ассортимент станет шире, шаблонная форма в прошлом.
Осенью 2020-го авторитетное медиа Sportcal (специализируется на сборе аналитических данных) писало, что фиксированная сумма в год по контракту «Вулвз» с Castore только 1 млн фунтов, но суммарно клуб рассчитывает получить больше, чем от adidas, потому что заберет приличную часть доходов с продаж (конкретных данных по процентам нет).
И это еще не все. Вскоре должны объявить о контракте Castore с «Ньюкаслом» (они работали с Puma 10 лет). Схема похожая, но цифры больше: гарантированная сумма 5 млн фунтов и повышенное роялти с продаж.
У Castore не только продвинутые бизнес-методы, но и интересная история: братья работали финансистами в офисе, по вечерам под ливнем опрашивали людей около тренажерных залов (что не устраивает в спортивной одежде? что хотели бы изменить?), летали в Италию и Португалию, где стучали в двери незнакомых фабрик, а под запуск компании заняли много денег и получили финансирование по программе миллиардера Ричарда Брэнсона (можно взять займ от 500 до 25 тысяч фунтов на срок до пяти лет с годовой процентной ставкой 6%, подробнее расскажем в тексте).
Мы собрали главное про дерзкий бренд.
«Рейнджерс» довольны Castore: нереальная скорость производства, высокие продажи, новый интернет-магазин
«Рейнджерс» провели мегауспешный сезон в Шотландии: взяли титул, ни разу не проиграли в чемпионате и остались в восторге от новой формы.
Подводя итоги 2020 года, в «Рейнджерс» по пунктам объяснили плюсы сделки с Castore.
• Castore разработал и выпустил форму, тренировочную одежду и всю экипировку за три месяца (Том Бихон говорит где-то про шесть месяцев, но это все равно очень быстро). У других производителей, учитывая объемы и цепочки поставок, на все уходит 18 месяцев.
«У нас другой образ мышления и другая цепочка поставок, ориентированная на Европу, а не на Дальний Восток. Мы способны создать форму гораздо более гибко и оперативно, чем крупные бренды», – говорит Бихон.
Насколько неповоротливы другие бренды, показывает сотрудничество «Саутгемптона» и Under Armour. У клуба летом резко сменился титульный спонсор, но UA не смог быстро среагировать, из-за чего к 135-летию клуба выпустили футболки с лого старого спонсора. «Саутгемптону» разрешили обратиться к сторонней компании для производства специальных комплектов, потому что Under Armour требовалось слишком много времени на новую партию.
То же касается производства футболок на сезон. За год до старта бренды оценивают спрос, исходя из чего определяют объемы. Если спрос превышает предложение, возникает проблема. У Castore все проще: если футболок не хватает, они поставляют новую партию меньше чем за месяц.
Крупные бренды затягивают сроки, потому что снижают затраты за счет массового производства формы, делая ее в более дешевых регионах. Главный минус такого подхода – отсутствие гибкости.
• В первом квартале после заключения сделки «Рейнджерс» продали более 200 тысяч продуктов (каких именно, не уточняется). «Это невероятные цифры, которые окажут прямое и положительное влияние на наши коммерческие доходы в будущем», – рассказал директор «Рейнджерс» по коммерции и маркетингу Джеймс Бисгроув.
Несмотря на то, что Castore позиционирует себя как премиальный бренд, цена на игровую футболку не отличается от рыночной – 73 евро. На евро дороже, чем майка «Селтика», который спонсирует adidas.
• Благодаря Castore клуб запустил новый интернет-магазин. Тут отдельная история, потому что онлайн-коммерция – главная фишка бренда. Основной доход Castore – от продаж в интернете. «В ближайшие пять-десять лет гораздо большая часть болельщиков будет покупать формы через цифровые платформы», – считает Том Бихон.
В Castore считают, что Nike и adidas засиделись и не предлагают инноваций
Castore называет себя премиум-брендом (Том видит его как премиальную альтернативу Nike и adidas). Они закупают ткани в Италии, дизайн разрабатывают в Англии, а производят одежду на экологически безопасных фабриках в Португалии с использованием метода 3D-печати и бесшовной технологии. В разработку они вкладывают 15-18% от доходов – это выше, чем другие спортивные бренды. В случае с «Рейнджерс» братья говорили, что их ткани легче, эластичнее и долговечнее, чем у конкурентов.
«Nike, adidas, Puma известны во всем мире. Но, на наш взгляд, их продукты очень похожи, поэтому все они используют очень похожие ткани, которые поставляются с Дальнего Востока.
Их продукты не содержат особых инноваций. Adidas разместит на продуктах свой логотип и назовет Climacool, Nike поместит свуш и назовет Dri-Fit. Но по сути это почти такая же ткань. И все они производятся почти на одних и тех же фабриках.
В футболе есть возможность нарушить статус-кво. Небольшая группа брендов очень долго доминировала на рынке. Уже давно не было настоящих инноваций. Большинство команд используют идентичные продукты, маркетинговые кампании сосредоточены на одних и тех же переупакованных историях», – объясняет Том.
Castore критикует псевдоуникальные формы, когда топ-бренды раздают клубам шаблонные комплекты, меняя только цвета. Для «Рейнджерс» Castore делает уникальный дизайн.
«Крупные бренды не обращают внимания на другие команды, за исключением топ-клубов. Они не получают индивидуальную форму, разработанную для них. Им не выделяют менеджеров для поддержки клуба в повседневных задачах. Они не помогают клубам в маркетинге, продвижении бренда или создании контента. А все это очень важно, чтобы повысить узнаваемость бренда клуба и расширить его [экспансию] на международном уровне», – считает Том.
Идея хорошая, но пока неясно, не изменит ли Castore подход, когда число клубов в профайле вырастет до пяти-десяти. Индивидуальный дизайн легко делать для одной команды, для нескольких нужно больше ресурсов и денег.
Еще Castore объясняет, в чем их преимущество с точки зрения спонсорства. С «Рейнджерс», например, у них модель стимулированного роста – чем больше продается футболок, тем больше процент клуба. А другие бренды со своими клубами обычно прописывают гарантированную сумму, роялти и иногда бонусы. Так клубы снижают риски, связанные с доходами от футболок.
«В традиционном партнерстве есть предоплата, которую бренд платит клубу. Затем спонсор продает продукт и, возможно, платит роялти. Мы хотели действовать по-другому и вместе получать выгоды от роста, что достижимо за счет повышения ставки роялти. По мере достижения целей по доходам клуб получает более высокий процент роялти. Такого, насколько мне известно, никогда раньше не делалось», – говорит Том.
История старта бренда: Фил и Том разочаровались в спорте и ушли в финансы. После работы спрашивали у людей, чем им не нравится топ-бренды
Все началось в 2015-м, когда Тому и Филу было 25 и 22 года соответственно. Парни хотели делать премиальную спортивную одежду, но вообще не разбирались в этом, не знали, как шить, и не имели контактов в отрасли. Предшествовал этому не менее долгий путь.
Том и Фил родились в районе Уиррал графства Мерсисайд. С детства обожали футбол, их дед, Джозеф Бихон, был футболистом и даже выступал за «Болтон». Том играл в академии «Транмер Роверс» (главная команда сейчас играет в третьем дивизионе Англии), где подписал профессиональный контракт в 17 лет.
Когда у него не получилось пробиться в первую команду, парень уехал в Испанию – сначала в академию Глена Ходдла, а потом в «Херес». В Испании «Херес» нередко встречался со вторыми командами «Реала» или «Барсы», там Том завязал с футболом: «Я играл против них и вскоре понял, что молодые футболисты, выступающие за «Реал», «Барсу» и «Атлетико», лучше меня – мне просто не хватало таланта, чтобы выйти на топ-уровень».
Фил тоже играл в футбол, но потом ушел в крикет. В 2011-м он поступил в Ньюкаслский университет на факультет права. В 2014 году братья переехали в Лондон. Фил получил работу в консалтинговой компании Deloitte, занимался корпоративными финансами. Том работал в отделе кредитного финансирования банка Lloyds.
Идея бизнеса на спортивной одежде пришла Тому в Нью-Йорке, где он узнал о двух молодых брендах, его привлекла премиум-ориентированность. Когда Том вернулся в Англию, они с братом детальнее обсудили идею и исследовали рынок, чтобы выяснить, готовы ли люди в Великобритании платить больше за спортивную одежду премиум-класса.
Братья дни проводили в офисе, а по вечерам опрашивали людей – стояли у дверей элитных спортзалов и интересовались, чего посетители хотят от спортивной одежды.
«Мы часами стояли возле премиальных спортзалов в Лондоне, разговаривая с клиентами под проливным дождем. Слушали, что им нравится и что не нравится в одежде New Balance, Nike, Under Armour, с какими проблемами сталкивались.
Постоянно возникали одни и те же вопросы: запах, потеря формы после шести стирок, неидеальная посадка. Не думаю, что мы начали бы бизнес, если бы не увидели эти пробелы», – говорил Фил.
Чтобы узнать больше о тканях, они летали в Италию, Португалию и Швейцарию, где просто ходили по фабрикам, стуча в двери и надеясь, что кто-то выслушает и даст совет.
«В первые дни многие не хотели работать с нами или даже пускать к себе. Но нам повезло относительно рано нанять женщину, которая руководила продуктовым дизайном и имела много контактов в мире тканей. Она раньше работала в Rapha Cycling (компания делает одежду для велосипедистов – прим. Sports.ru). Это чистая настойчивость. Нам очень повезло, что один завод, на котором мы сейчас производим тысячи единиц продукции в год, согласился выпустить для нас первую серию одежды», – вспоминает Фил.
Параллельно братья проводили более обширные исследования. В 2015-м, они начали обзвон потенциальных поставщиков в южной Европе. Первые прототипы испытывали на друзьях.
Ради бизнеса родители заложили дома. Через три года компания подписала Энди Маррея, который стал акционером
Том и Фил открыли бизнес в августе 2016 года. Под запуск они взяли в долг 25 тысяч фунтов у родителей, которые заложили дома. А до этого получили финансирование по программе предпринимателя Ричарда Брэнсона Virgin StartUp.
По программе Брэнсона можно взять займ от 500 до 25 тысяч фунтов на срок до пяти лет с годовой процентной ставкой 6%. Средний размер выплат по программе около 10 000 фунтов.
Подать заявку могут совершеннолетние жители Великобритании: нужно зайти на сайт и заполнить форму. Через пару дней с человеком связываются и обсуждают подробности. Займ дают либо на запуск бизнеса (когда еще не начали продавать продукт), либо на расширение – компаниям, которым меньше двух лет.
Virgin StartUp обеспечивает не только финансовую поддержку. За участниками программы закрепляют ментора, параллельно они могут обратиться к другим специалистам за консультацией.
Финансирование Virgin позволило Castore завершить разработку продукта и сделать сайт. Ментором Тома и Фила был Джон Трехарн, основатель сети круглосуточных фитнес-клубов The Gym Group. Джон помог братьям с запуском, маркетинговой стратегией и продвижением. Первые шесть месяцев было непросто, все деньги вложили в продукт, разработку и дизайн. Но результат превосходил ожидания: выручка в первые 30 дней составила более 9 тысяч фунтов.
Дальше бизнес шел только вверх. В 2017 году Castore привлек инвестиции, продажи достигли 750 000 фунтов по итогам года. В 2019-м компания заработала 12,5 млн фунтов. Одна из целей маркетинговой стратегии Castore – подписывать звезд, чтобы продвигать бренд. В их профайле есть регбисты, игроки в крикет и сделка с гоночной командой McLaren. В январе они подписали олимпийского чемпиона по плаванию Адама Пити.
Но главный представитель Castore – экс-первая ракетка мира Энди Маррей, с которым заключили контракт 2019 году на 8 лет и 8 млн фунтов, для него сделали специальную линейку AMC (The Andy Murray Collection).
«Castore рос очень быстро, и мы знали, что наш следующий шаг – сделка со спортсменом мирового уровня. Нас связал с Энди общий знакомый. При встрече стало ясно, что у нас схожие ценности, и мы заинтересованы в партнерстве, которое гораздо глубже, чем традиционные отношения между брендами спортсменами. Энди – идеальное воплощение духа нашего бренда. Он спортсмен, который вдохновляет людей во всем мире для людей во всем мире», – говорил Том.
Трансфер Маррея поднял популярность бренда. В апреле 2019-го сайт Castore посетили 25 тысяч раз, в июне – 47 тысяч. В дни матчей Маррея на Уимблдоне на сайт заходили по 10-12 тысяч человек. Всего за два матча Castore собрал почти столько же трафика, сколько за весь апрель. Это важно, учитывая, что они зарабатывают в основном на онлайн-продажах. Маррей привлек интерес к Castore на экзотических рынках. Продажи выросли в Южной Корее, Сингапуре и Японии.
Маррею так понравился бренд, что он стал акционером и вошел в совет директоров. Энди дает братьям советы по части функциональности одежды. «Я не столько занимаюсь дизайном, сколько тестирую одежду. Хочу, чтобы она хорошо выглядела, но я не эксперт в этой области, как Том и Фил», – объяснял Энди.
Больше 80% доходов от онлайн-продаж, клиенты есть в 50+ странах. Под футбол получили 7,5 млн фунтов от инвесторов
«Castore – цифровая марка, и это основной фактор нашего роста. В течение шести месяцев после запуска бизнеса мы продавали в 18 стран по всему миру, сейчас – в более чем в 50, – говорил Том в мае прошлого года.
На онлайн-продажи приходится 85% выручки Castore (за 2020-й компания планировала выручить 37 млн фунтов), около 45% доходов поступает из-за границы. Благодаря такому подходу компания не пострадала от пандемии и продолжила расти. У Castore также есть два офлайн-магазина – в Лондоне и Ливерпуле. В планах перевезти штаб-квартиру из Ливерпуля в Манчестер и открыть пять магазинов за следующие шесть месяцев.
Целевая аудитория Castore – люди 30-50 лет с доходом выше среднего, которые любят спорт и тренировки. Цены у них выше рыночных: футболки стоят от 50 до 130 евро, кофты от 80 до 220 евро, куртки от 170 до 375 евро. Самый разрекламированный продукт Castore – толстовка с капюшоном, сделанная «из уникальной запатентованной водонепроницаемой ткани, более легкой, чем большинство остальных».
Castore понимает, что для стабильного роста нужны деньги. В феврале прошлого года они дополнительно получили 7,5 млн фунтов от частных инвесторов, чтобы выйти на футбольный рынок.
По состоянию на август 2020 года у компании было 33 акционера, крупнейшие из них – два учредителя (у каждого из братьев по 18,59%) и Monte Group (Jersey) LTD с 15%. Среди других акционеров компании Роберт Сениор (бывший гендиректор сети рекламных агентств Saatchi & Saatchi), Том Сингх (основатель сети магазинов высокой моды New Look) и инвестор интернет-магазина модной одежды YOOX Net-a-Porter Group Арно Массне. Плюс Маррей (точно неизвестно, какая у него доля).
В этом мае выяснилось, что братья-миллиардеры Мохсин и Зубер Исса (владельцы сети супермаркетов Asda и сети заправочных станций EG Group) стали крупнейшими внешними инвесторами Castore, но размер инвестиций не уточняется.
«У Castore сильная база инвесторов, в которую входит одна из самых богатых семей Великобритании. Эти люди вложили деньги, потому что верят в наше видение – превратить Castore в бренд, который бросает вызов Nike, Adidas и Under Armour.
Ты конкурируешь с брендами, у которых очень большие карманы. Наивно полагать, что независимо от того, насколько хороши товары, ты сможешь конкурировать с ними, не имея значительной финансовой поддержки. Мы хотим создать долгосрочный и устойчивый бренд, поэтому я считаю, что вклад инвестора – ключевой», – объясняет Том.
Телеграм-канал о стиле и моде в футболе
Собрали все формы Евро-2020: мозаика льва у голландцев, звуковая волна от пения гимна – у датчан
Фото: castore.com; believeintherun.com; bbc.com; runningxpert.com; Instagram/castore_sportswear; Gettyimages.ru/Jordan Mansfield
Напоминаем, что у нас есть раздел со скидками, в котором вы сможете найти промокоды для adidas.
Удачи ребятам в войне с адидасами)
А вот эти инновации в тренировочной одежде, им не сдались, нет выгоды, а потому и продают обычные треники и футболки для спорта. А инновации это уже к Under Armour и Reebok вот с ними Castore и соперничает.
Думаю, проблемы возникнут, в первую очередь, при масштабировании. Сложно поддержать индивидуальный дизайн, сложно опередить крупнейшие мировые бренды на длинной дистанции и на зрелом рынке - в конце концов, повторить технологию или бизнес-подход Голиафу проще, чем Давиду. На таких рынках лучше атаковать конкретную нишу, чем бросать полномасштабный вызов.
Впрочем, удачи парням.