15 мин.

В России можно найти adidas и Nike? Почему спортивные вещи так дорожают? Объясняет создатель перчаток Акинфеева

4

Монолог предпринимателя.

Всем привет! Это Женя Спиряков и новый пост в моем блоге на Sports.ru.

Если вы регулярно читаете меня, то знаете – я не только тренер вратарей «Амкала», но и предприниматель. С начала десятых у меня магазин вратарских перчаток, который со временем перерос в создание собственного бренда – Spire. Сейчас мы продаем не только перчатки, но и спортивную экипировку в целом (хотя перчатки остаются нашим флагманским продуктом). 

И сегодня я хочу рассказать о том, что сильнее всего волнует любого предпринимателя (и не только) – о деньгах. А именно, как финансовый кризис 2022 года повлиял на жизнь и работу моего магазина.

Кажется, получился самый злободневный монолог.

Спиряков вспоминает, как переживал кризисы: после 2014-го устроился на работу, в пандемию люди отменяли заказы, чтобы оставить деньги на еду

В 2014-м я впервые ощутил, что низкий курс рубля создает проблемы бизнесу. В тот момент резко пропали все спортивные товары – поставщикам было просто невыгодно их возить, потому что рубль подешевел в два раза. Люди приходили, просили перчатки, а их нет. Цены у поставщиков выросли так резко, что никто не успел подстроиться – все просто офигели. 

Тогда был максимальный риск закрытия моего магазина. Поэтому я пошел на обычную работу – не видел другого выхода. Трудился в компании, которая занимается поставкой товаров для загородных домов – террас, плитки, уличной мебели. На тот момент меня кормила зарплата с основной работы, магазин почти не приносил денег.

Было непросто и в 2020-м, когда началась пандемия. Обычно самый высокий спрос на нашу продукцию в марте, потому что примерно в это время в футболе начинается сезон. Конечно, мы закупили как можно больше товара. Но вы помните, что было дальше: пандемия, футбол отменили, еще и людям стало совсем не до перчаток. Некоторые клиенты отменяли заказы с таким объяснением: «Мы оставили деньги на еду».

Чтобы сохранить магазин, я три месяца работал без выходных по семь дней в неделю, уволил трех сотрудников из пяти. Оставил себя и еще одного парня – чтобы когда кризис закончился, мне не пришлось резко искать кого-то. Это помогло – мы спасли магазин.

И даже на фоне таких серьезных кризисов 2022-й выглядит особенным.

По бизнесу Спирякова ударили валютные ограничения – из-за них заморозили 3 миллиона рублей

Сначала был резкий рост валюты – в апреле-мае 2022-го курс доходил до 150 рублей за доллар. Люди понимали, к чему все идет, и и начали скупать все. Вообще все! У нас был пик продаж, ушли даже самые дорогие перчатки. 

Следующая стадия началась летом 2022-го – доллар немного упал и стоил по 50 рублей. Но легче жить не стало, потому что в России начали вводить ограничения по движению валюты. Это очень серьезная проблема, ведь все наши поставщики находятся за пределами России, и рассчитываемся мы в валюте.

Как строится работа с фабрикой: ты делаешь заказ и вносишь частичную предоплату – около 30% от стоимости партии. Когда фабрика заканчивает производство, ты доплачиваешь остальное и получаешь товар. Раньше все было легко, я мог переводить в валюте любые суммы. 

Но в кризис схема разрушилась. Появился минимальный порог на переводы в валюте – условно, не меньше 50 тысяч долларов. Мне приходилось платить фабрикам сразу 100%, чтобы дотянуть до порога. Получается, деньги просто заморожены на время, пока готовят партию. Они не двигаются, это плохо.

Какое-то время мы просто никому не могли заплатить в валюте. Из-за этого у нас развернули уже готовую партию перчаток Uhlsport из Германии – через российскую таможню нельзя провезти товар без документов об оплате. 

Еще похожая история. У нас был предзаказ, сотни клиентов ждали перчатки Spire. Мы внесли предоплату, фабрика все произвела, но оставшиеся деньги просто не переводились. Три месяца вопрос решали. Я открывал счет за счетом, кидал деньги, но все останавливалось. Мне пришлось за партию заплатить трижды – суммарно 4,5 миллиона рублей. Из них 1,5 миллиона – стоимость партии, а еще три – мои отчаянные попытки заплатить. Эти лишние два платежа были заморожены на четыре месяца – просто катастрофа.

В теории, можно передать доллары на фабрику наличкой – просто принести чемодан, забитый долларами. Но вариант так себе: на нашей таможне не пропустят товар без документов об оплате. И, конечно, если я приеду в Пакистан с чемоданом долларов, то меня просто ограбят. 

Летом мне часто писали: «Оплати в крипте». Ребята, я индивидуальный предприниматель, я не могу платить в крипте. Ей можно пользоваться примерно как тем чемоданом с деньгами – незаконно, через левые схемы. У ИП все очень строго. Например, по закону я не могу на свой расчетный счет индивидуального предпринимателя положить деньги сразу в долларах. Не могу обменять где-то рубли на доллары по выгодному мне курсу и принести валюту в банк. Я обязан в банке обменять рубли по курсу банка и только эти доллары смогу зачислить на счет.

Самым ужасным было ощущение невозможности прогнозирования. Казалось, что государство играет с нами в странную игру и рандомно повышает уровень сложности. Вот тебе доллар по 120 рублей. Справился? Окей, а теперь ты даже по такому курсу не сможешь переводить деньги. Получилось? Держи корректировку таможенной стоимости. А вот тебе ставка рефинансирования в 13 процентов! 

У нас в стране предпринимателей всего 5%, потому что люди хотят стабильности. Но, знаете, предприниматели тоже хотят стабильности.

Спиряков о самом важном: почему растут цены и когда получится их снизить?

По-настоящему злободневный вопрос – рост цен.

Если честно, я и сам в шоке от того, как сильно все вокруг подорожало. Недавно я заходил в магазин обуви за зимними ботинками. Раньше я рассматривал обувь одной фирмы – пара стоила 7 тысяч. Сейчас реплика, сделанная в Китае, стоит 13. Вот такая разница. Не говоря уже о ценах на машины. Б/у машины продают по цене, которую еще недавно ставили на новые. Я планировал отпуск, изучал авиабилеты, отели – все очень-очень подорожало. 

Я тоже в шоке от цен, но как владелец магазина я понимаю, почему приходится их повышать. 

С октября 2022-го по осень 2023-го себестоимость производства перчаток Spire выросла в два раза. И не потому что мы стали использовать революционный латекс. А просто потому что доллар стал дороже. Прибыль мы получаем в рублях, а перчатки производим за границей. Всю экипировку – перчатки, бутсы, спортивную одежду – мы тоже закупаем за границей. Соответственно, расходы для нас сильно выросли.

В 2022 году, когда бакс стоил по 110-120 рублей, произошел самый большой скачок цен. Нам позвонили все поставщики и сказали, что поднимают розничные цены. Естественно, мы не можем продавать вразрез интересов поставщиков. Как ни крути, приходится увеличивать цены, сохранять маржинальность.

На октябрь я заказал новую партию перчаток, и продавали ее мы всего на 10% дороже. Но только на 10% – мы не можем продавать в два раза дороже. Мы не Rolls-Royce. Хотя себестоимость выросла на 30%.

Не все клиенты принимают повышение цен. Кому-то кажется, что мы пытаемся их обмануть, нажиться.

Очень частая претензия: «Вы покупали это, когда доллар был по 100 рублей, а продаете по такой цене, словно купили по 110 рублей». Отвечаем: «Все верно. Только следующую партию мы купим по 110. Если сейчас мы ничего не заработаем, то не сможем закупиться». 

Ты должен заранее закладывать потенциальный рост курса, чтобы спокойно закупить новую партию товара. Иначе разоришься. Поэтому, если сейчас доллар стоит 90 рублей, то мы делаем цену на перчатки такой, словно сейчас он стоит 100. Потому что предполагаем, что завтра так и будет, он подорожает до 100. И если это случится, то все прекрасно – мы защищены. А если завтра доллар будет по 110, то мы проиграли, но хотя бы не так сильно.

Еще один частый вопрос. Люди внимательно следят за курсом, и как только рубль немного стабилизируется – ожидают снижение цен. Увы, это работает не так. Некоторые колебания доллара могут быть ощутимы для людей, но не для компании. Снижение с 99 до 90 рублей за неделю – ни о чем, слишком мало для снижения цены или скидки. 80 и 110 – вот это разница.

Глобально мы сможем снизить цены, только если доллар стабильно будет ниже, чем сейчас. Нам нужно понимать, что через неделю доллар не подпрыгнет до 110 рублей. А пока стабильности нет, мы вынуждены страховать риски – иначе разоримся.

Но потребитель не обязан вникать в такие нюансы, для него все просто – стало дороже.

Большинство клиентов относятся с пониманием к росту цен. Люди не в вакууме живут. Они ходят в магазины, заезжают на заправку. Я сам недавно заехал – обычно платил 2 500, а теперь мне говорят – 3 200. Я такой: «Ох ты! А как так?» Оказывается, за неделю дизель подорожал на 8 рублей. Таковы реалии. 

Мне как предпринимателю не выгодно повышать цены. Есть Никита Ефремов, который продает кроссовки за 32 цены. Но на рынке футбольной экипировки такое не сработает. Людям все тяжелее покупать товары не самой первой необходимости. А вратарские перчатки – не еда, не средства гигиены и даже не зимняя куртка. Без них можно прожить.

Можно ли не повышать цены? Спиряков изучил все варианты: от открытия производства в России до перевозки на пароме

Главная проблема – в высокой себестоимости производства перчаток (если мы про продукцию Spire) и в высоких закупочных ценах на экипировку других компаний, которую мы продаем в магазине. Увы, пока я не вижу способа снизить цены. 

Хотя рассматривал несколько вариантов. Например, доставлять товар в Россию не самолетом, а паромом. Это дешевле, мы могли бы немного сэкономить. Но паром идет дольше месяца, это слишком долго. 

Можно заказывать сразу очень большую партию. Мы обсуждали с фабриками скидку при увеличении объема партии в два раза. Нам предложили вариант – скинуть около тысячи долларов на каждую тысячу пар перчаток. Получается скидка примерно в 100 рублей на пару. Это очень мало: снизить цену не получится, просто получим чуть больше денег на маркетинг. 

Нас бы, возможно, спасло производство перчаток в России, но вы наверняка помните, чем закончилась попытка организовать его.

Уволить сотрудников тоже не вариант. Во-первых, для качественной работы нужны люди – даже трек-номер заказа не придет клиенту сам по себе. А во-вторых, это просто не позволит существенно сэкономить. Уволив заведующего складом, я не снижу себестоимость продукции в два раза. 

Раз цены нельзя снизить, мы пытаемся найти другие способы облегчить жизнь покупателям. Возможно, мы добавим возможность рассрочки. Недавно мы изучали этот вопрос и выяснили, что в России бум рассрочек – многие крупные маркетплейсы делают оплату долями. У нас товары недорогие, в основном до 10 тысяч. Но, возможно, мы добавим такую опцию. Мне кажется, что в России по-прежнему не доверяют банкам и рассрочкам, но это может быть популярной историей. Я узнал, что в Казахстане очень популярна частичная оплата от банка «Каспи». У нас Черная пятница – это скидки. А в Казахстане – когда можно что угодно взять с рассрочкой от «Каспи».

Я не исключаю, что в чем-то нам придется ужаться. Сейчас мы обмениваем товар, если покупатель приносит брак. Даже если он не очевидный и по-хорошему надо делать экспертизу. Если будут времена похуже, наверное, придется быть чуть более придирчивыми и проверять – точно ли это заводской брак или клиент сам испортил. Сейчас мы сильно боремся за счастье клиента, но в тяжелые времена, видимо, будут другие приоритеты.

Для моего магазина риска полного банкротства, наверное, нет. Мы в любом случае найдем, как зарабатывать деньги. Но сейчас маржинальность уменьшилась, мы живем по средствам и от чего-то отказываемся. В октябре ко мне пришел поставщик с каталогом продукции. Я посмотрел на закупочные цены: «Сорри, пожалуй, в другой раз». Да, слишком дорого.

Если доллар будет стоить 200 рублей, то мы сократим издержки, но адаптируемся. Но будут большие проблемы, если нас лишат возможности переводить деньги за границу. Придется использовать «аппендикс» – открывать представительство в другой стране. Пока я рассматриваю Дубай и Казахстан. Это не катастрофа, но любой дополнительный логистический хаб – это новые расходы. 

«Мы получим детей с плоскостопием, надорванными связками». Спиряков объясняет, как кризис на рынке спортивной экипировки влияет на здоровье

У меня есть ощущение, что рынок спортивной экипировки России в депрессии. Если смотреть бутсы – там просто катастрофа, у меня нет другого слова. В розницу одна пара стоит 36 тысяч рублей. Безумно много – раньше аналогичные стоили 17-20. А на сезон, скорее всего, одной пары не хватит. В условиях, когда у людей лишних денег нет совсем, такая цена смерти подобна. 

Да, в России по-прежнему реально достать Nike и adidas. Мы привезли бутсы Nike в наш магазин. Вопрос только в цене: в России средняя модель Nike стоит столько же, сколько раньше стоила топовая. 

Я даже не представляю, как живут люди, которым постоянно нужны бутсы. Сейчас даже самые топовые профики из РПЛ покупают бутсы на сборах в Дубае – там и дешевле, и больше выбор.

Но обычные люди не готовы платить такие деньги или лететь в Дубай. Все ведет к росту подделок – мы постепенно превращаемся в большой китайский рынок. Люди хотят покупать adidas, но денег нет. Поэтому покупают копии, которые с виду не отличаются. Есть ощущение, что у нас все дети в футбольных школах играют в репликах – и это очень-очень плохо. Мы получим детей с плоскостопием, с надорванными связками.

Как ни крути, Nike и adidas тратят очень много денег на изучение того, как бутса должна сидеть на ноге. Это очень важно. Я cнимал ролик про бутсы Demix и выяснил, что пятка у них сделана неправильно. В этих бутсах мне сильнейше натерло ногу. И я уверен, что дети сейчас страдают точно так же, ведь дети это первые потребители подделок. Потому что им как никому другому важен внешний вид.

Я даже планирую снять на эту тему большой ролик со спортивным врачом-ортопедом. Мне Антон Митрюшкин рассказал случай: у него в академии парню напихали за то, что он играет в бутсах без стельки. Врач сказал: «Ты думаешь, стельку сюда просто так положили? Ты даешь нагрузку своим пахам в два раза выше, чем должен. Из-за этого получишь травму». 

Уверен, что ортопед много интересного расскажет.

«Даже в самых жестких условиях мы можем выжить». Чему научили кризисы?

Сейчас я понимаю, что самый жесткий для меня кризис был в 2022-м. 

В 2014-м я был маленьким, терять еще нечего. Ну закрылся бы и закрылся, пошел бы на работу – не страшно. А вот 2020-й и 2022-й повлияли на меня еще и психологически. С пандемии у меня в голове сидит ощущение нестабильности, от которого я пока не могу избавиться. И в 2022-м это чувство только закрепилось.

Но все-таки сейчас я уже немножечко прожженный. Такая жизнь научит. Реакция на проблемы другая – фильтрованная. 2020-й не только вогнал меня в стресс, но и обнадежил – я понял, что даже в самых жестких условиях отсутствия футбола и максимальной экономии людей мы можем выжить. Главное – находить позитив. Наверное, это ключевое, чему я научился за эти несколько лет.

В конце дня я могу сказать себе – даже если сегодня было плохо, я что-то приобрел. Я больше не жалуюсь. Раньше негодовал: «Да за что мне это?» Теперь думаю: «Для чего мне это?» Вектор мышление изменился, и это помогает сохранять позитив. 

А сохранять его очень важно. Если честно, я вообще не вижу признаков того, что рубль может стабилизироваться. Вероятно, мы просто привыкнем к такому ритму: высоким ценам, валютным ограничениям и колебаниям курса. 

У меня есть знакомый, который занимается инвестициями. Самое страшное, когда я ему звоню: «Саша, что происходит?» А он – интеллигентный чувак, но тут чистым матом выдает, что вообще ничего не понимает. И я думаю: «Блин, ну точно все плохо».

А как вы справляетесь с кризисом?

Еще один монолог Жени – о том, почему в России пока невозможно шить перчатки

Больше записок спортивного предпринимателя в телеграм-канале Спирякова

Фото: РИА Новости/Максим Блинов, Кирилл Каллиников, Алексей Филиппов; личный архив Евгения Спирякова

logoЕвгений Спиряков
logoАмкал
бизнес и маркетинг
Spire