Кто и как сделал Шарапову богатой?
Макс Айзенбад – вице-президент теннисного подразделения менеджерского агентства IMG, многолетний агент Марии Шараповой, Ли На, Мэдисон Киз, Айлы Томлянович и Эммы Радукану. Он один из самых влиятельных людей теннисного закулисья и человек, делающий своих клиентов очень богатыми, при этом он часто повторяет, что на пути к успеху ему много раз повезло.
В подкасте Энди Роддика 50-летний Айзенбад рассказал, что играл в теннис по юниорам и имел национальный рейтинг, но быстро достиг потолка и понял, что теннисистом не станет. Потом он прочитал книгу основателя IMG Марка Маккормака и захотел работать только там. Он бомбил агентство письмами, пока в 1999-м они его не наняли. Что было дальше – в рекапе ниже.
Нашел Шарапову случайно и пил пиво с ее отцом. После победы Марии на «Уимблдоне» Юрий забрал $10 тысяч и пропал на неделю
«Как только меня наняли в IMG, мне сразу очень повезло. Я должен был начать работать в Кливленде, Огайо и снял жилье, чтобы заехать в марте, но за две недели до этого мне позвонили со словами: слушай, езжай-ка не в Кливленд, а в академию IMG. Там полно молодых игроков, которые обрывают нам телефоны. И я поехал туда и в первый же день встретил 11-летнюю Марию Шарапову. Я всегда говорил, что, если бы меня не перенаправили в Брейдентон, дела Шараповой вел бы какой-то другой тупица. Я взял на себя всякие мелкие дела, чтобы облегчить им жизнь: визы, отели, пил пиво с ее папой вечерами. В результате он позвонил [в IMG] и сказал: Макс – наш».
Юрий – один из моих лучших друзей, но, когда он сидел в боксе на матчах Марии, он вел себя как сумасшедший. Он так делал, потому что знал, что ей это помогает. Он один из самых умных людей, что я знаю, но он в жизни не дал ни одного интервью, потому что все, что он делал, было для его дочери. Когда Мария в 2008-м выиграла Australian Open, и мы все за это выпивали, он сказал тост, который я никогда не забуду. Он сказал: «Доча, мы выиграли три «Шлема» к 19-летию (на самом деле к 21-летию – Sports) – я все». И больше он никогда не приезжал на турниры.
Он сделал для нее все, что мог, и понимал, что больше не может ее стимулировать, а ей было 19, и это начинало влиять на их отношения. Он это почувствовал еще полутора годами ранее, когда ввел в команду Майкла Джойса. После этого он только иногда приезжал на тренировочные сборы, когда она просила, плюс они говорили по телефону – но не более. А вы знаете, сколько родителей пытаются присвоить карьеры своих детей.
Айзенбад, Мария и Юрий по окончании финала «Уимблдона»-2004
Когда Мария выиграла «Уимблдон», он повел нас в банк на территории турнира, чтобы снять 10 тысяч долларов – потому что это был максимум кэша, с которым можно было путешествовать. Он взял деньги и на неделю уехал в горы со своими друзьями праздновать, а с ней оставил меня».
Работу со спонсорами Шарапова (и все последующие клиенты Айзенбада) строила по образцу Тайгера Вудса
«Потом Юрий, который был очень терпелив все время до этого, терпеть больше не хотел и сказал: «Покажи мне деньги».
Единственным человеком, которого на тот момент можно было сравнить с Марией, был Тайгер Вудс. Поэтому я пошел на 13-й этаж, где работал мой коллега [агент Вудса] Марк Стайнберг, и много времени провел с ним, чтобы понять, как они работают. Вопрос был в том, как максимизировать заработки, не вредя карьере. Я узнал, что Тайгер выделяет недели специально под спонсорские съемки: например, берет три недели в году и назначает по пять съемок в неделю.
Тогда я снял переговорку в гостинице и разметил календарь Марии на год. Позвал Юрия и спросил его: «Ты согласен, что Мария не может делать 8-часовые съемки на неделях турниров?» Он посмотрел на меня, как на идиота, и сказал: «Конечно, я согласен, какие могут быть съемки во время турниров!» Тогда я вычеркнул все турнирные недели.
Дальше я спросил, согласен ли он, что неделю до и несколько дней после турниров она не должна участвовать в съемках, потому что перед турниром нужно готовиться, а после – отдохнуть. Он согласился. Мы вычеркнули эти дни тоже, и в году осталось 16 свободных дней, которые не помешают ее теннисному развитию. Тогда Юрий сказал: «Окей, иди заработай для меня как можно больше денег в эти 16 дней».
Мы стали отталкиваться от этого. Например, если Canon предлагал 2 млн долларов за 8 дней, нам это не подходило – слишком много дней. И моя задача была договориться на те же 2 млн, но за 2-3 дня. В результате мы заключили столько контрактов c голубыми фишками, сколько уместилось в эти 16 дней. Если бы мы добавили еще 4-5 дней, Мария могла бы заработать на 20 млн больше, но мы никогда не изменяли этой стратегии. И потом эти же 16 дней я продавал для Эммы и для Ли На».
Караулил возможность подписать Ли На три года и сделал ее первым человеком, которому Nike разрешил носить на форме спонсорские патчи
«Ли На я увидел первый раз на US Open-2006, где Мария во втором круге ее разнесла. Она была где-то 35-й в мире, и после матча я понесся узнавать, как ее подписать: то, как она двигалась, как он била, китайский рынок, который она могла открыть, – в этом всем я видел огромный потенциал. Первым делом я спросил разрешения Марии, она не видела в этом никакого конфликта интересов и доверяла мне – да и вряд ли она думала, что Ли На потом станет №2.
Встречи с Ли На я добился только три года спустя, на US Open-2009. Мы встретились в «Рэдиссоне», я несколько недель готовил огромную презентацию о том, почему она должна меня нанять. Она пришла, и первое же, что она сказала, было: «Ты сделал Шарапову богатой. Я тебя нанимаю». У нее не было денег, но было три операции на коленях, и ей нужно было успеть заработать как можно больше.
Чемпионская речь Ли На с Australian Open-2014, где первым человеком из ее команды, которого она поблагодарила, был Айзенбад: «Макс, мой агент, делает меня богатой. Спасибо большое»
Она прислала мне свой контракт с Nike – они платили ей 50 тысяч, что даже тогда для нее было слишком мало. Я пошел изучать рынок и нашел китайский бренд, который был готов платить ей 1,2 млн. Я принес это предложение ей, думая, что она будет в восторге, но она сказала: «Я хочу остаться с Nike». Я просто обалдел, но пошел к Nike с этим же предложением на 1,2 млн. Они сразу сказали, что столько не заплатят, и тогда я предложил им заплатить половину, но разрешить Ли На носить на форме патчи. Причем мне нужно было заключить этот контракт в течение суток, чтобы не было утечки, и все не сорвалось (никому из игроков Nike патчи не разрешались).
И вот Ли На в восторге, и первое, что она меня спрашивает, естественно, сколько она может заработать на патче. Я изучил рынок и сказал: 250-300 тысяч. Она счастлива и хочет подписываться со спонсорами, но тут уже я: «Слушай, нет. Мы не будем соглашаться на 300 тысяч. Ты играешь в хороший теннис, а в женском туре бардак, поэтому мы немного потерпим и подпишемся на более выгодных условиях». Она так разозлилась, что полгода со мной не разговаривала. В следующем году она дошла до полуфинала Australian Open и после него сказала мне: «Ты был прав. За сколько я могу продать патч сейчас?» Там было 750 тысяч-1 млн, но я снова сказал, что надо еще потерпеть. Она опять подумала, что я сумасшедший, но согласилась.
Полгода спустя она выиграла «Ролан Гаррос», в Китае тот матч посмотрели 160 млн человек (на самом деле – 116 млн – Sports), и мы продали каждый патч по 2,5 млн (на фото выше на рукавах – Sports)».
После того, как Айзенбад подписал Ли На, они с Шараповой играли 8 раз (3-5). Как смотрел эти матчи Макс?
«Я много лет не ездил на «Ролан Гаррос», потому что он мне не нравился. Так что когда в полуфинале-2011 Мария и Ли На играли друг с другом, слава богу, меня там не было.
Я выгнал всех из дома, но и смотреть матч не мог, было ужасно некомфортно – как будто два твоих ребенка играют друг против друга. Ли На тогда победила и в итоге выиграла турнир».
Монетизация Радукану началась моментально после ее победы на US Open, предвидеть которую было невозможно. Как это работает?
«Я помню, как бронировал Эмме билеты из Нью-Йорка на первый день основной сетки US Open и смотрел, на какие «Челленджеры» мы можем получить wild card. Дальше дней десять мы просто радовались происходящему, но перед четвертьфиналом я сказал команде: «Так, собрались. Мы должны быть готовы к тому, что может произойти». Наши продажники начали обзванивать бренды, рассказывать им [о Радукану] и приглашать на турнир. В этом отличие от того, что обычно думают люди: что мы сидим у телефона и ждем звонка от бренда. На самом деле примерно все бренды, что звонят нам сами, – это не те, с которыми мы хотим работать.
Радукану в съемке Dior
Мы сами выбираем себе 7-10 партнеров и обращаемся к ним: следите за Радукану? Приезжайте посмотреть. И мы сидим с ними общаемся, смотрим матчи и постепенно договариваемся. Тогда же подключается фэшн-команда – потому что это важно, – так что, когда она выходит после финала, у нее есть 7-8 нарядов на выбор. Еще мне было важно, чтобы после финала она дала интервью на китайском, чтобы все узнали, что она говорит по-китайски. Я сказал своим, чтобы они нашли интервьюеров до того, как она уйдет».
Подписывайтесь на наш телеграм о теннисе
Фото: Gettyimages.ru/Clive Brunskill, Jamie Squire, Vince Caligiuri, Matthew Stockman, Visual China Group via Getty Images/Visual China Group via Getty Images; instagram.com/mariasharapova, emmaraducanu
