Говорит и доказывает «Порту»
Европейский гранд, живущий за счет продажи игроков и не перестающий при этом оставаться грандом. Клуб, побеждающий в национальном чемпионате с отрывом в два десятка очков от ближайшего преследователя и испытывающий проблемы с посещаемостью на родном стадионе. Бренд, стремящийся к расширению мирового влияния, но игнорирующий Россию и Китай. В блоге факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» RMA – рассказ о мастер-классе коммерческого директора «Порту» Жиля Оливейры Сантуша, прилетевшего с командой в Москву на ответный матч 1/4 финала Лиги Европы со «Спартаком».
- Если бы вас, как коммерческого директора футбольного клуба, попросили выделить какую-то одну, главную особенность «Порту», какую именно назвали бы?
– Я бы сказал, что мы большой европейский клуб, бюджет которого однако формируется не совсем типичным способом. За последние четверть века с лишним, с тех самых пор как президентом клуба стал Пинту да Кошта, сформулировавший стратегию развития «Порту», которая действует и поныне, мы пережили настоящий ренессанс. Судите сами, до того времени, с самого момента основания в 1893 году, то есть почти за сто лет, мы не очень–то много чего выиграли.
А с начала 80-х у нас – 18 национальных чемпионств из 25 имеющихся, 11 Кубков Португалии из 19, 16 Суперкубков из 17. Плюс Кубок и Лига чемпионов, плюс Кубок УЕФА, плюс Суперкубок УЕФА, плюс два Межконтинентальных. По количеству участий в Лиге чемпионов – 15, мы вообще рекордсмены, столько же в этом турнире участвовал только «Манчестер Юнайтед», больше – никто. Мы были среди учредителей G-14.
«В среднем 40 процентов доходов «Порту» формируется за счет продажи футболистов»
И вот при всем при этом очень значительная часть доходов нашего бюджета из года в год обеспечивается за счет продажи лучших игроков. Могу привести конкретные цифры: в сезоне 2006/07 у нас был доход в 79,2 миллиона евро и 24,3 миллиона из них мы выручили от продажи футболистов. Сезоном позже при общем доходе в 90,3 миллиона евро доходы от продажи игроков составили 35,3 миллиона. Еще через год эти цифры выглядели как 108,1 миллиона и 40 миллионов соответственно. В общем, в среднем этот показатель в нашем бюджете ежегодно составляет около 40 процентов. Для нас это данность, не продавать игроков мы пока не можем.
Сознавая, что настолько зависеть от продаж футболистов это очень рискованно – ведь чтобы выдерживать обозначенный процент и поддерживать свой бюджет, нам необходимо каждый год осуществлять трансферы на примерно одинаковую сумму – мы стараемся покупать в основном молодых, талантливых, но при этом недорогих игроков, и доводить их до такого уровня, когда за них могут предложить существенно больше того, что мы в свое время за них заплатили.
Если говорить о конкретных примерах, можно вспомнить трансфер Заховича в «Олимпиакос» – в 1999 году он принес нам 13,5 миллионов. Из более поздних переходов могу отметить переход Андерсона в «Манчестер Юнайтед» за 31,5 миллиона, Пепе – в мадридский «Реал» за 30 миллионов, за такую же сумму в «Челси» перешел Рикардо Карвалью, Деку оказался в «Барселоне» за 21 миллион. Вы наверняка помните трансферы Манише и Сейтаридиса – оба ушли в московское «Динамо»: первый за 16 миллионов, второй – за десять. Этот список можно продолжать долго.
- Почему все происходит именно так? Почему «Порту», постоянно показывая высокие спортивные результаты и дома, и на международной арене все–таки вынужден расставаться с лучшими игроками?
– Основная причина заключается в том, что футбольный рынок Португалии весьма узок. Здесь в футболе не крутится таких денег, как в странах большой футбольной пятерки – Англии, Германии, Испании, Италии, Франции. Население всей страны у нас – 10 миллионов человек. Соответственно, не столь велика и болельщицкая аудитория и, значит, она не представляет такого интереса для спонсоров, рекламодателей.
- То есть, у вас есть проблемы с посещаемостью?
– Ну, я бы не сказал, что это какая-то прямо огромная проблема. Стадион вмещает 51 тысячу, и на этот сезон было продано 37,5 тысяч абонементов. Мы на них заработали 5 миллионов евро, и еще примерно столько же нам принесла реализация билетов, которые находились в свободной продаже перед каждой конкретной игрой.
«На сезон-2010/11 было продано 37,5 тысяч абонементов, что принесло 5 миллионов евро»
Проблема в том, что у нас зачастую люди, уже купившие абонементы, затем приходят далеко не на все матчи. Этому тоже есть причина: состав чемпионата Португалии весьма неровен; вот мы некоторое время назад досрочно его выиграли, и наше превосходство над «Бенфикой», которая занимает вторую строчку, на данный момент составляет 19 очков, а от пятого места нас отделяет почти 40. То есть, вы понимаете, энтузиазма на то, чтобы ходить на матчи со многими, заведомо более слабыми соперниками, нашим болельщикам хватает далеко не всегда. И это, конечно, не нравится нашим спонсорам, им хотелось бы видеть полные трибуны на каждом матче.
- Вы как–то боретесь за то, чтобы эти мечты спонсоров воплощались в жизнь?
– Разумеется. Мы очень активно пользуемся новыми технологиями, поддерживаем связь с сообществами наших фанатов в Facebook, в других социальных сетях. Мы регулярно проводим перед матчами, в перерывах какие-то мини-концерты, автограф-сессии игроков, всевозможные конкурсы, розыгрыши. Но вообще-то я вам скажу: если бы вы мне подсказали какой-то универсальный, в любых условиях действующий способ заманивания болельщиков на стадион, я сразу бы взял вас своим заместителем.
- Несколько слов о вашем стадионе, если можно. Он ведь у вас совсем новый?
– Да, мы его открыли в 2003 году. 120 миллионов евро он стоил, и ровно половина этих средств принадлежала клубу. А остальные – это кредит, который нам дали на 15 лет. Вас интересует цифра, в которую обходится обслуживание и содержание? Это примерно 2 миллиона евро в год.
«Если подскажите универсальный способ заманивания болельщиков на стадион, я возьму вас своим заместителем»
- Чтобы такое дорогостоящее сооружение побыстрее окупилось, там должны проходить не только футбольные матчи? Как у вас с этим обстоит дело?
– Вы правы. И здесь я хотел бы вернуться к началу нашего разговора. Если помните, я сказал про стратегию развития клуба, сформированную под руководством нашего президента Пинту да Кошта. Так вот, одним из ее ключевых положений является то, что клуб должен зарабатывать в том числе и на вещах, непосредственно к футболу отношения не имеющих. Но с тем, чтобы эти доходы вкладывались именно в развитие футбольной составляющей и, как следствие, работали на будущие футбольные победы.
Как это выглядит применительно к стадиону? Здесь у нас, как вы сказали, действительно постоянно проводятся разнообразные мероприятия не футбольного характера, под которые арена сдается в аренду. Автомобильные гонки, корриды, всевозможные концерты. На недавнем шоу The Rolling Stones мы, в частности, заработали полмиллиона евро. Harlem Globetrotters у нас выступали. Плюс мы сдаем стадион для проведения различных корпоративных мероприятий, в которых участвуют, бывает, по 2-3 тысячи человек: наличие ресторанов, VIP-лож, залов все это позволяет. Плюс – частые детские праздники. В последнем участвовало 600 детей, и это, как вы понимаете, уже не только коммерция, но и пиар, продвижение бренда: эти дети вырастут и, я надеюсь, станут нашими болельщиками.
- Продажа игроков, абонементы, спонсорство, нефутбольные доходы. А что вы можете рассказать о других заработках «Порту»? Например, о продаже прав на телевизионные трансляции?
– Если говорить о телевидении, то мы недавно заключили контракт, по которому нам причитается 90 миллионов евро.
- В год?
– Нет-нет, что вы! Это вы нас, видимо, с «Барселоной» путаете. 90 миллионов мы получим за четыре сезона. Индивидуальная это сделка или пакетная? Индивидуальная. В Португалии каждый клуб продает права на трансляцию своих матчей отдельно от других членов лиги.
«От телевидения мы получим 90 миллионов евро за четыре сезона»
- Много ли вам приносит мерчендайзинг?
– Продажа официальной клубной продукции приносит нам около 5 миллионов евро в год: у нас есть пять клубных магазинов, где можно купить футболки, шарфы, прочую атрибутику. Этот же ассортимент присутствует в супермаркетах, крупных торговых центрах. А еще мы зарабатываем на продукции, которая выпускается под нашим брендом в соответствии с выданными клубом лицензиями. Здесь порядок такой: мы получаем от желающих выпускать под нашей маркой, скажем, пиджаки, зонты или детскую одежду, предоплату, а потом – образцы продукции, для окончательного утверждения. И затем уже имеем свой процент с каждой проданной вещи. В общем, в год сами лицензии приносят нам примерно полтора миллиона евро. И еще около пяти миллионов мы получаем в виде процентов с продаж.
- Вы отслеживаете, какие именно футболки продаются лучше всего?
Разумеется, на данный момент 80 процентов продаж – это футболки Халка и Фалькао. А вообще, конечно, продажи футболок напрямую связаны с результатами, которые показывает команда. Скажем, в этом сезоне, с самого начала и вплоть до того момента, как «Порту» оформил чемпионство, мы продали всего 13 тысяч футболок. А за три следующих дня – четыре тысячи. В общем, я думаю теперь мы распродадим весь имеющийся запас.
И наоборот, в прошлом сезоне, когда чемпионами мы не стали, да и шансов-то у нас особо не было, продажи у нас по сравнению с предыдущим, упали на 40 процентов и мы были вынуждены реализовывать их за полцены.
- Каким вам видится дальнейшее направление коммерческого развития «Порту»?
– Знаете, мы сейчас работаем над концепцией международного продвижения нашего бренда, вывода его на новые рынки. Многим в этом смысле кажутся перспективными. Китай, Россия – большие страны, с огромным населением. А мне почему–то думается, что ваша самоидентификация, ваша ментальность нам не очень-то близки. Поэтому, не исключено, что во избежание неоправданных трат нам в первую очередь следовало бы обратить внимание на Латинскую Америку, на бывшие португальские колонии в Африке. Там, я полагаю, завоевать новую аудиторию будет значительно легче.
уже полгода как хотел прочитать что-то подобное о Драконах.
трансферная политика и впрямь впечатляет. Халк, Варела, Гуарин - все куплены за гроши, меньше миллиона, а сейчас стоят по 2,3 десятка. И самое главное, что с продажами никто не спешит, продают как правило на пике трансферной стоимости. Наверное лучший на ряду с Юнайтед и Арсеналом менеджмент в мировом футболе.
+!
ПРи этом - С ВЫСОКИМ РИСКОМ, что кто-то не заиграет и окажется пустышкой. Но в результате - почти всех успешно трудоустраивают и продают!
Я думаю, такие точные инвестиции в молодняк возможны благодаря двум вещам:
1) тесным связям с Южной Америкой (в первую очередь, конечно с бразильцами). Подозреваю, там многое решают неформальные контакты, о которых ком.дир не будет рассказывать студентам...
2) Второй их плюс - удобный чемпионат: в нем можно обкатывать еще зеленую молодежь, в то время как МЮ или Реал не могут позволить себе, чтоб у них в основе регулярно выходил «подающий надежды» - соперники серьезнее, конкуренция выше. Там гораздо меньше места, чтобы что-то кому-то доказывать! Вот пусть сначала вырастет, потренируется на брагах и маритимах, а потом уже и к грандам...
Порту дает как раз такую возможность (Бенфика, Спортинг и Брага недалеко отстали в этом).
ИМхо, если б в странах бывшего СССР было столько же талантов, сколько в Бразилии, наши клубы РПЛ тоже неихло бы зарабатывали на их подготовке и прибыльной перепродаже в европы...
но за счёт хороших полей и условий проведения матчей(в отличии от нас то в мороз то в самый зной)
у них происходит постоянный прогресс как индивидуальный так и командный
а у нас даже Вагнер зачах.... мотивация у многих на очень низком уровне
что можно сказать если даже уткин укорял Быстрова (Казань) за сумашедшую самоотдачу(хотел в стартовом составе закрепится) а получил солнечный удар
потом удивляемся осенью в еврокубках почему заштаные клубы могут навязать игровой темп
который не всегда нам бывает посилен