Денис Телих: «Выход в плей-офф увеличит доходы «Трактора»
Исполнительный директор хоккейного клуба «Трактор» и директор одноименной ледовой арены — о том, насколько выход команды в плей-офф повлиял на доходы клуба, какие автоматы появятся в Челябинске и в чем выгода дерби с магнитогорским «Металлургом».
Плей-офф: доходы и расходы
— «Трактор» только что оформил выход в плей-офф КХЛ. Принесет ли этот успех дополнительные доходы в кассу клуба, или расходы на премиальные игрокам все равно «перевесят»?
— С одной стороны, когда ставится перед командой задача попасть в плей-офф, о расходах не сильно думают. И в любом случае, это приятные расходы (улыбается). А вот о доходам думаем, и конечно, игры плей-офф принесут дополнительные финансы.
Прежде всего, это выручка от билетной программы. Я хочу напомнить, что абонементы у нас действуют только на регулярный чемпионат, на плей-офф владельцам «абиков» лишь предоставляется первоочередное право выкупа билетов на игры. Так что мы рассчитываем на аншлаг в каждой домашней игре, а это каждый раз около 7 тысяч проданных билетов. Кроме того, это дополнительная выручка от рекламы.
Но, пожалуй, главная выгода от попадания в плей-офф не прямая, а косвенная — это повышение привлекательности клуба в глазах потенциальных партнеров, спонсоров, рекламодателей.
В общем, уже не секрет, что осенью прошлого года мы испытывали определенные проблемы с их поиском, прежде всего — среди компаний среднего и малого бизнеса. Дело в том, что «Трактор» работает в этом плане не только в Челябинске, при этом в нашей области есть еще одна команда КХЛ, которая к тому же в прошлом сезоне стала обладателем кубка Гагарина. И часть наших партнеров, что скрывать, просто «ушли» к нашим коллегам-конкурентам, с которыми мы соперничаем, как оказалось, не только на льду.
— А если все же выразить в деньгах попадание в плей-офф?
— Каждый домашний матч приносит в кассу несколько миллионов рублей выручки от билетов, от рекламы и так далее. В то же время, плей-офф приносит и расходы. Прежде всего, это чартерные перелеты, а помимо них — проживание, питание, медицинское обеспечение команды. И, конечно, премиальные игрокам и тренерскому штабу. Они, само собой, закладывались в смету, но тем не менее... Один только чартерный перелет — это в среднем три с половиной миллиона рублей.
— То есть расходов не меньше?
— Как минимум не меньше. Кстати, наши коллеги из магнитогорского «Металлурга» не скрывали, что хотят попасть в плей-офф на «Трактор». И дело тут не только в непримиримости нашего соперничества на площадке, но и элементарно в сокращении расходной части. Из Челябинска в Магнитогорск и обратно можно ездить на автобусе.
Но, повторюсь, во-первых, мы рады спортивному результату, а во-вторых, попадание и успешная игра в плей-офф должна повлиять на наши доходы. Мы надеемся на то, что с возвращением «Трактора» на высокий уровень, к нам вновь потянутся предприниматели. Сигналы об этом мы уже начали получать, и никакой кризис на это не влияет.
Все контракты — только в рублях
— А на что кризис повлиял?
— На доходной части клуба кризис практически не сказался. Во-первых, потому, что спонсорские пакеты у нас подписаны еще в прошлом году, и наши партнеры, от обязательств не отказываются и выполняют их практически всегда точно в срок, за что им большое спасибо.
Что же касается расходов... Понятно, что основная часть расходов — это зарплатная ведомость игроков. В хоккейном клубе расходы, связанные с выплатами игрокам «Трактора» «Челмета», «Белых медведей» и «Белых медведиц» составляют бОльшую от всех затрат. Но во всех лигах, где играют команды нашей системы, контракты номинированы в рублях, и их величина не менялась.
Оставшиеся средства уходят на обеспечение деятельности клуба. Прежде всего, это перелеты, проживание, расходы на медицинское обеспечение, а также экипировка игроков — защита, коньки, клюшки. Есть еще зарплата сотрудников администрации клуба, содержание базы на озере Смолино, расходы на организацию матчей и так далее.
Возвращаясь к кризису — наверное, полноценно можно будет говорить о его последствиях в применении к следующему сезону. Но мы уже встречались с представителями двух компаний, поставляющих экипировку. Они, конечно, говорят, что цены останутся примерно на том же уровне, но это ведь цены в валюте... Мы стараемся в чем можем, перейти на отечественную продукцию, но к сожалению, в России не выпускают профессиональной экипировки — коньков, клюшек, средств защиты...
Мы ставим достаточно жесткое условие поставщикам — «Трактор» работает только с юридическими лицами — российскими резидентами. Налоги должны оставаться в нашей стране. Если что — пусть иностранцы обзаводятся юридическими лицами на территории России. Также мы не заключаем договоры в валюте — только в рублях, и значит, Кроме того, еще одно условие поставщикам — цена договора фиксированная на весь срок его действия. Если курс начнет скакать — то тогда либо мы выиграем в случае роста того же доллара, либо проиграем если его котировки упадут. Но зато мы имеем понятную цену и возможность планировать свои затраты.
— А у «Трактора» валютные счета в банках есть?
— Да, конечно, но мы сводим наши валютные расходы к минимуму — это предсезонные сборы, оплата оформления виз. Даже суточных нет — мы полностью оплачиваем проживание и питание в гостинице.
— Клуб в этом году полностью перешел на конкурсную систему закупок. Это привело к какой-то выгоде? И как к этому отнеслись компании-поставщики?
— Да, все закупки у нас теперь через открытые торги, положение о которых мы опубликовали у себя на сайте. Недавно подсчитали, что только за этот год удалось сэкономить на закупках — экипировка, перелеты, гостиницы и так далее — порядка 45 миллионов рублей. И это не от плана, а от фактической суммы затрат годом ранее.
При этом довольно часто побеждают на торгах те же компании, что поставляли нам что-то и раньше. Кстати, я бы не сказал, что такая экономия — свидетельство того, что до этого цены завышались. И уж совершенно точно появление конкуренции на рынке пошло нам на пользу.
300 миллионов
— Известно, что бОльшая часть финансирования «Трактора» — это средства областного и городского бюджетов. А что клуб зарабатывает самостоятельно? Сам по себе домашний матч приносит какой-то доход?
— Здесь надо разделять собственно хоккейный клуб «Трактор», который является челябинской городской общественной организацией, и ледовую арену, которая, в свою очередь — областное бюджетное учреждение. Надо понимать принципы их взаимоотношений, и юридический их характер в том числе. Хоккейный клуб, в частности, арендует ледовый дворец на время проведения матчей. Но, например, питание зрителей на арене к клубу не имеет отношения — это право сдала предпринимателям именно ледовая арена.
Возможно, можно бы было рассмотреть вопрос об сосредоточении всех функций в одних руках, в руках, например, клуба. Но на мой взгляд, пока этого делать точно не стоит.
Во-первых, ледовая арена — областная собственность, и просто взять ее и отдать некоммерческой организации было бы неправильно. А во-вторых, если нагрузить клуб еще и расходами, которая несет на свое содержание арена... «Трактор» этого точно не потянет. Сам дворец — сложное сооружение, со своей экономикой и расходами, в том числе по «коммуналке» и по налогам.
Сейчас между ледовой ареной и клубом выстроен правильный, хороший симбиоз — никто не перекладывает деньги из кармана в карман, а рассчитываются полным рублем в соответствие с ценой, рассчитанной по всем правилам и законам.
Возвращаясь же к доходам клуба — то собственно проведение домашнего матча вполне себе рентабельно, даже с учетом затрат на аренду и оплату персонала, принимающего участие в организации игры.
Я бы при этом вывел здесь за скобки спонсорские контракты. Понятно, что если договор с «Ариантом» взять и поделить на число домашних матчей, то наверное, это произвело бы впечатление. Но все же здесь стоит говорить о сумме за сезон. Как, например, и «Макфу» с ЧТПЗ, которые выкупили места на хоккейной форме игроков.
А вот стоимость проданных билетов, сезонных абонементов, ВИП-лож (которые так же продаются на сезон целиком, включая плей-офф), реклама на кубе и в фойе и так далее — все это приносит доход.
— И все же — сколько «Трактор» зарабатывает самостоятельно за сезон?
— Нам, как и нашим партнерам, все-таки удобнее считать бюджет, исходя не из хоккейного сезона, а по календарю. Это связано и с особенностями бюджетного финансирования, и с элементарной бухгалтерией.
Суммируя все доходы от спонсорских и рекламных контрактов, продажи абонементов и билетов, лож, атрибутики и так далее, можно сказать, что за 2014 год хоккейный клуб заработал около 300 миллионов рублей. И это, напомню, в год, когда команда не попала в плей-офф.
— Это много или мало по сравнению с другими клубами лиги?
— Точно сказать трудно — наши коллеги таких цифр стараются не открывать. Смотря с кем сравнивать. Тягаться со СКА, который считается признанным лидером, довольно трудно. Но у них и город пятимиллионный, и дворец побольше. Да и затраты совсем другие — как говорят, в отделе маркетинга работают чуть ли не сто человек, а у нас — только три (которые, впрочем, работают очень хорошо).
Но мы делаем серьезные шаги по расширению своего присутствия в городе. У нас открыто шесть фирменных отделов, плюс мы прилично расширили зону своего присутствия — атрибутику можно купить во всех гостиницах, на вокзале, в аэропортах, в нескольких корпусах ЮУрГУ. Мы, наверное, первыми в лиге сделали автомат, торгующий атрибутикой. Как можно купить в подобных автоматах кофе, или шоколадку, так в нашем — шарф, кепку или еще какой-то предмет атрибутики. Пока это скорее проба, но в случае успеха, возможно, сможем запустить сеть таких автоматов.
— Насколько полно «Трактор» использует свой коммерческий потенциал? Есть ли резервы?
— Сейчас трудно давать оценки, но думаю, что примерно на 75-80 процентов. Не забывайте, что времена сейчас непростые, и люди начали достаточно серьезно экономить. Билеты вряд ли реально сильно поднять в цене. И потом, вместимость арены не увеличить, только если строить новую, а это уже совсем другие затраты. Тем не менее, нам есть куда расти и в отношениях с болельщиками, и в привлечении партнеров, спонсоров и рекламодателей. Есть надежда и на то, что КХЛ изменит свою маркетинговую и рекламную политику. Сейчас клубы серьезно страдают от того, что основные «сливки» снимает лига, а мы не можем привлечь, например, тех рекламодателей, что подпадают под одни товарные категории со спонсорами чемпионата КХЛ. Например, мы не можем «подтянуть» автодилеров, страховые компании, операторов сотовой связи и так далее. С ними список наших партнеров, рекламодателей и спонсоров, без сомнения, был бы значительно шире.
Приоритет — хоккею
— Вы говорили, что у ледовой арены — по сути, своя собственная экономика. Как на ней сказались экономические неурядицы? Снизилась ли загрузка арены коммерческими мероприятиями — концертами, гастролями, ярмарками? Сколько дней в году она занята?
— Я не возьму в расчет статусные спортивные мероприятия наподобие чемпионатов Европы и мира по дзюдо — здесь арена, хоть и задействована, но это не коммерческие вещи, а больше имиджевые, статусные.
Вообще, процент загрузки невелик — выставки, концерты и прочее, то будет меньше 10 процентов. С одной стороны, это, конечно, мало. С другой стороны — на нашей арене безусловный приоритет отдан хоккею — «Трактору», командам в его системе, школе. И если в Риге приезжает на концерт звезды уровня Рианны или «Металлики», то клуб КХЛ отправляется на резервную арену. Бывало, на ней и «Трактор» играл. Я не говорю уже о тренировочном процессе — это само собой разумеется. У нас же такой резервной арены нет (хотя, возможно, второй, тренировочный лед и появится в обозримом будущем), и мы, наоборот — ищем свободные даты, когда команда не играет дома.
Здесь, мы, опять-таки, достаточно серьезно зависим от КХЛ. У нас уже есть заявки на концерты, политические мероприятия и выставки на ноябрь и декабрь. И нужно понимать, что, например, концертные туры звезд первой величины планируются за полгода, а то и год. Но мы не можем дать ответа, поскольку календаря КХЛ на тот сезон пока просто нет, и он появится не раньше июля, а то и августа. Это, безусловно, лишает нас серьезной части загрузки. Ну, и конечно, покупательная способность людей снижаются, они не готовы тратиться на зрелища.
Тем не менее, мы ищем возможности для заработка. Вот пришла заявка на мероприятие от БМВ, будут соревнования по автодрифту. Стараемся завлечь выставки, корпоративные мероприятия... Даже была договоренность с ЗАГСом Калининского района о проведении выездной регистрации свадеб, так что если кто выразит желание и у нас будет возможность...
Ну, и конечно, сама ледовая площадка, которая работает на 90 процентов от возможного — кроме тренировок и игр команд системы «Трактора», там играют, в частности, команды любительской Ночной хоккейной лиги. Так что до полуночи трудимся, как минимум...
