1 марта 2017, 12:45 14 мин.

«Самая большая ошибка – проявить явную заинтересованность». Дедлайн НХЛ глазами менеджеров, скаутов и агентов

Автор

620

На каждую совершенную в дедлайн сделку приходятся десятки звонков и сотни сообщений. За каждым игроков, отправляющимся в контендер, за каждым обменом проспекта или пика стоит упорный труд десятков людей. Во времена потолка зарплат, пунктов в контрактах о запрете на обмены и надвигающегося драфта расширения на пути каждой сделки стоит множество препятствий.

Мы поговорили с несколькими уважаемыми представителями хоккейного мира – двумя генеральными менеджерами, скаутом, агентом и юристом – которые согласились поделиться своим опытом и рассказать, на что же для них похож дедлайн на обмены в НХЛ. В интересах расследования их имена останутся нераскрытыми.

В первой половине сезона я не обсуждаю со своими штабом игроков, которые нам могут понадобиться или которых мы будем готовы отпустить. В январе созывается общее собрание: молодежные скауты, скауты НХЛ, помощник генерального менеджера и я (генеральный менеджер). До января еще сложно понять будете ли вы покупать или продавать игроков. До января ты еще не можешь окончательно сформировать мысли о своей команде, а скауты не готовы с уверенностью говорить о возможностях того или иного игрока, прогрессе молодежи. И до января ты еще не знаешь, кто в лиге будет выступать в роли покупателя, а кто – в роли продавца. Нужно понимать, борешься ли ты за плей-офф или нет? И что может изменить появление или уход пары игроков? После собрания во время перерыва на Матч всех звезд, когда все вопросы обсуждены и принят вектор дальнейшего движения, я начинаю обзванивать других менеджеров.

Я никогда не стремился к личному общению с другим менеджером относительно сделки. Тет-а-тет. Все по телефону. Так что не стоит думать, что трейды обсуждаются на специальном собрании генменеджеров или на хоккейных аренах. Но эти телефонные звонки – самая сложная часть. Жесткие разговоры. Первым звонит всегда покупатель. И одним лишь своим звонком ты как бы говоришь другому менеджеру: «Не думаю, что твоя команда попадет в плей-офф».

Некоторые звонки проще других. С кем-то ты уже общался раньше. Если у вас уже устоявшиеся отношения за годы совместного сотрудничества, то, конечно, это облегчает дело. Можно сразу переходить к делу, а не ходить вокруг да около. Это похоже на игру в покер. Если ты кого-то не знаешь, ты начинаешь лить много воды, чтобы попытаться прочувствовать ситуацию, прочувствовать человека. Но с генеральными менеджерами, которых ты уже знаешь, это не нужно. Просто пытаетесь договориться о варианте, который устроит обе стороны.

Сначала ты узнаешь об одном или парочке хоккеистов, которые тебя интересуют. Продавец принимает сообщение к сведению, но не выдает ответное предложение сразу же. Он должен оценить возможности покупателя: игроки, пики. Затем он консультируется со своим штабом. Иногда дальше этого разговор и не идет – продавец не видит варианта, который мог бы его устроить.

Меня раздражают те, кто звонит по поводу игроков, но проявляют слабый интерес. Я стараюсь так не делать. Зачем попусту тратить свое и чужое время? Ведь этим ты можешь заслужить не лучшую репутацию и другие менеджеры откажутся от общения с тобой. Есть номера пары человека, чье появление на экране телефона меня раздражает.

Некоторые менеджеры могут сообщить, что у них несколько предложений, разные варианты. Но они не говорят, кого или что предлагают. Не хотят давать тебе шанс повысить ставку. Нужно дорожить информацией. И если человек говорит, что у него есть предложение получше, то о нем все можно будет понять в дедлайн, к которому он может подойти все с этим же игроком на руках.

Большинство сделок, которые совершаются в дедлайн, обговариваются долгое время. Принципиальное согласие может быть достигнуто за недели до ключевого дня и может, в том числе, включать в себя договоренность о подтверждении сделки именно в дедлайн с целью разобраться с потолком зарплат или финансами. Также это дает некоторую свободу покупателю на тот случай, если кто-то получил травму, что сильно ударило по перспективам в борьбе за Кубок Стэнли. И если такой неприятный случай произойдет и ты будешь вынужден отказаться от прежних договоренностей, то продавец поймет твое положение.

Существует два типа покупателей. Во-первых, богатые команды, которые могут забить платежку под завязку. Во-вторых, бюджетные клубы, у которых есть внутренний потолок зарплат, введенный владельцем и руководством. В лиге их примерно поровну. И если у тебя существует внутренний потолок, то, конечно, это ограничивает твои варианты.

Обычно покупатель не обсуждает одновременно более двух-трех сделок. У тебя есть фавориты и определенные приоритеты. Есть игрок, которого ты в первую очередь хочешь видеть, а потом уже все остальные. Полноценные распродажи или закупки? Три игрока или больше? Не думаю, что реальный контендер хочет так перетряхивать состав и вносить столько изменений.

Я хорошо знаю возможности своей команды, но не могут утверждать, что знаю каждого игрока в лиге. Так что я привык доверять своим скаутам. Но за последние 10 лет многое поменялось. Когда мы составили список потенциальных целей, генеральный менеджер может засесть за компьютер и отсмотреть столько материала по каждому игроку, сколько только захочет. Ты сам можешь принять окончательное решение.

Я не сообщаю игроку, что он может быть обменян. Скажешь это одному, и тебе придется сообщать каждому. Мне доводилось менять людей, которые провели в моей команде долгое время… мне хотелось предупредить их, но я останавливал себя. Тяжело расставаться с тем, кого хорошо знаешь, но таков наш бизнес.

Каждая сделка проходит по-своему. У меня было пару случаев, когда разговор начинался в дедлайн, а к соглашению мы приходили уже в следующем сезоне. Покупатель нацеливается на определенного игрока и пытается его заполучить. И если в первый раз это не удалось, это не означает, что он оставит свои попытки.

Иногда нужно дождаться середины сезона, чтобы определиться со свое тактикой на дедлайн. Покупать или продавать? Но иногда ты знаешь, что будешь отдавать игроков, еще до начала сезона. Я бывал в ситуациях, когда знал, что буду продавцом, когда только заступал на пост. В таких случаях об этом знают все. И на каждой игре твоей команды ты видишь множество скаутов.

Если ты продавец, то не обзваниваешь других менеджеров с сообщениями, что доступен тот или иной игрок. Обычно инициатором переговорного процесса становится покупатель. Но на протяжении всего сезона я созваниваюсь с менеджерами, которых хорошо знаю, и мы обсуждаем положение вещей. Все идет от тех взаимоотношений, которые тебе удалось выстроить.

Иногда приходится импровизировать. Если я оказываюсь в роли продавца, то пытаюсь оттянуть время. Ты не хочешь выкладывать все свои карты на стол. Самая большая ошибка – проявить явную заинтересованность.

Когда переговоры начались и покупатель обозначил свою цель, то ты начинаешь замечать его скаутов на играх своей команды гораздо чаще. Может, даже сам генеральный менеджер появится. Так что не нужно задавать вопросы: «А что ты тут делаешь?»

Стараюсь вести диалог корректно. И мне никогда не ставили ультиматумов – у тебя пять минут, соглашайся или проваливай. Если бы я услышал подобное, то сразу бы ответил: «Хорошо, я ухожу». И повесил бы трубку. Нужно быть честным. Если кто-то пытается надуть тебя, то можно сразу же прекращать общение с этим человеком.

Если покупатель предлагает в качестве компенсации игрока своей команды, то я сразу же связываюсь со скаутами. Узнаю их мнения, проверяю отчеты. И если тебе все устраивает, то необязательно просматривать хоккеиста. Если же речь идет о представителе АХЛ или европейской лиги, то все становится несколько сложнее. Скаутам придется попутешествовать, придется сделать побольше звонков.

Если предлагают парня из юниорской лиги, то вновь изучаешь отчеты за последние пару лет и общаешься с молодежными скаутами, которые знают таких ребят гораздо лучше. После молодежного чемпионата мира появляется хорошее представление о многих юных хоккеистах.

Могу сказать, что у нас имеется довольно успешный опыт обмена игроков из АХЛ и юниорских лиг. Сохраняется вся информация с года их драфта. Наши скауты знают, кто для нас мог представлять интерес. И если они были интересны нам тогда, то могут пригодиться и сейчас.

Я как-то участвовал в аукционе – три команды боролись за игрока. Но такое случилось лишь единожды, хотя я знаю, что люди думают, что подобное происходит регулярно. Все было четко: три команды предлагали свои драфт-пики. Все начиналось с пика 4-го раунда, а закончилось высоким выбором 2-го раунда и полезным игроком. Я мог честно сказать заинтересованной стороне, что у меня есть предложение поинтереснее, но не сообщал, кто другие претенденты.

Я работал как молодежным, так и скаутом НХЛ. Лет десять назад всех собирали на общее собрание, но сейчас все происходит несколько иначе. Генеральный менеджер приглашает главу скаутского отдела за неделю до дедлайна. Также он проводит совещание со скаутами НХЛ. Но с развитием технологий сейчас можно связаться с любым человеком в любой момент.

Главный момент, что ты знаешь игрока, который выступает в твоей команде лучше, чем хоккеиста другого коллектива. Если ты отпускаешь игрока, то прекрасно знаешь о нем все: отношение к работе, историю травм, характер и так далее. Если ты отпускаешь молодого игрока, то, значит, другой клуб пристально следил за ним пару лет. Скауты знают его с момента драфта, некоторые следили за ним еще раньше.

Многие люди полагают, что скауты знают все, что происходит. Но мы – лишь источник информации. Помню, как однажды генеральный менеджер спрашивал мое мнение относительно проспекта другого клуба. «У них нет пика 1-го раунда, поэтому я хочу получить проспекта за ветерана. Кто у них самый интересный кандидат?» Я назвал две фамилии, дал подробный отчет. Позже генеральный менеджер вновь обратился ко мне: «Их они отпустить не готовы. Кто может быть нам еще интересен? Кто во втором эшелоне?» Я ответил, что не вижу таких вариантов. И был уверен, что нам этом переговоры закончились. Но когда после окончания дедлайна я ехал на очередную игру, то по радио услышал, как мы взяли проспекта, которого я называл в списке «очень средних». И ведь я ни слова не услышал от генерального менеджера. Наверное, ему не хватило духу сообщить мне об этом.

Перед дедлайном уже не существует неизвестных игроков. Если клуб ищет хоккеиста для усиления глубины состава, то скауты готовят список подходящих кандидатур. Также нужно понимать, с кем будет возможность договориться. Но и это сделать не так сложно. Если клуб выбирал на последних двух драфтах защитников, то твой проспект-оборонец может быть им неинтересен.

Молодежные скауты не только должны готовить отчеты к драфту, но и следить за уже задрафтованной молодежью. Как своей, так и чужой. Нужно следить за всем, ведь никогда не знаешь, когда это может пригодиться.

За пару дней до дедлайна накал рабочего процесса чуть спадает, во всяком случае, в нашем клубе. Наш генеральный менеджер любит знать все заранее, чтобы не отвлекаться на другие дела во время переговоров с коллегами. Я уверен, что в этом году все будет сложнее из-за будущего драфта расширения.

Раньше, особенно во времена до введения потолка зарплат, ты получал гораздо больше предложений, чем мог рассмотреть. Но и гораздо больше клубов были открыты для переговоров. Сейчас же все стало гораздо сложнее.

Поймите, у меня множество разнообразных клиентов. У кого-то есть запрет на обмены. Некоторые хорошо чувствует себя там, где выступают сейчас. Кто-то ожидает обмена. Кто-то не хочет менять клуб. Так что я сталкиваюсь со всем разнообразным спектром реакций. Кто-то рад, что его обменяли, кто-то - расстроен. Но бывает и наоборот. Кто-то рад остаться в клубе, кто-то хотел бы сменить обстановку. Нужно со всеми общаться.

«Успокаивай» и «воодушевляй» - вот два главных понятия в моем словаре в дедлайн.

Мы же сейчас говорим о не временах Панча Имлака и Джима Норриса, которые могли обговорить обмен в баре за кружкой пива. Если генеральный менеджер хочет переговорить в ресторане, то он должен зарезервировать все помещение, чтобы там могли уместиться юристы, скауты и другие представители команд и игроков. Если нужно попросить игрока о снятии запрета на обмен, то переговорить нужно с агентом, самим хоккеистом и, наверное, его женой.

Честно говоря, сейчас хоккеиста сложно удивить обменом. Во всяком случае, по ходу сезона. Каждый знает, что происходит. Думаю, большую роль в этом сыграло развитие СМИ и социальных сетей. Повсюду всплывают различные слухи, а ты не хочешь, чтобы твой 4-миллионый нападающий напрягался из-за этого. Так что отношения с игроками стали гораздо честнее. Ведь генеральный менеджер хочет получить максимальную отдачу от тех денег, которые он платит хоккеисту. Другой генеральный менеджер хочет получить от него максимальную пользу, чтобы обмен не оказался невыгодным.

Генеральные менеджеры бережнее относятся к игрокам и обменам по ходу сезона и в дедлайн. Думаю, что многие представители руководства понимают, через что проходит игрок, ведь сами побывали в подобной ситуации. Хотя стоит отметить, что, конечно, их гораздо больше беспокоит состояние парня за 4 миллиона, а не хоккеиста с окладом в 750 тысяч.

Если игрок перестал попадать в первые звенья или в топ-4 защиты, если его игровое время сократилось, если молодому хоккеисту стали доверять больше, если он и вовсе оказался в запасе, то он будет требовать обмена. Конечно, это неприятная ситуация. Тогда нужно попытаться успокоить его.

Нужно звонить генеральному менеджеру. Я уже в этом бизнесе не первый год, так что успел наладить хороший контакт с некоторыми. Или хотя бы пообщаться. Кто-то услышит тебя. Кто-то попытается завершить беседу как можно быстрее. Но я не говорю, что тот, кто выслушал, сразу же предпримет какие-то шаги. Или то, кто бросил трубку, не согласится на обмен. В конце концов, любой генеральный менеджер поступит так, как посчитает наиболее выгодным для команды. И агенту остается только надеяться, что интересы команды совпадут с интересами его клиента.

Если твой клиент запросил обмен, то генеральный менеджер не будет думать о том, как бы помочь хорошим людям. Так не бывает. Так что мне всегда смешно слышать словосочетание «требовать обмена».

Рэй Бурк в погоне за Кубком Стэнли. Ветеран, получающий последний шанс... Вроде Игинлы или Ягра в последние годы. Может, Шейн Доун в этом. Это романтика, красивая история. Но таких сделок – 1 процент.

Конечно, ветераны спокойнее относятся к обменам, чем молодежь. Молодые игроки сразу же реагирует остро и негативно. Они могут почувствовать, что не оправдали надежд или не получили шанса. Вроде как команда махнула на них рукой. Ветераны же знают основной завет: «Хоккей – это бизнес».

Крайнее средство – сделать все достоянием общественности, обратиться в СМИ. Понимаю, что это может быть заманчивой идеей, особенно когда эмоции берут верх, когда на кону стоит карьера игрока и его будущий контракт. Но если твой акции на рынке понизятся, то ты лишишь генерального менеджера пространства для маневра, что лишь усложнит и затянет процесс.

Когда ты получаешь игрока – в дедлайн или в любой другой момент – то должен понимать, что его мир перевернулся. Он будет жить в отеле неподалеку от арены ближайшие шесть недель, а потом еще, возможно, плей-офф. Если у него есть семья, то, скорее всего, жена не станет сразу переезжать с детьми. Ему нужно освоиться в новом месте. Конечно, мы говорим о взрослых людях. Он приспособится. Но обмен все равно может стать большим потрясением. А обмен в дедлайн лишь добавляет нервов. Конечно, быть обменянным в межсезонье гораздо спокойнее.

Обе команды обязательно должны подтвердить согласие на обмен лиге. Сообщать не обязательно лично генеральному менеджеру, это может сделать его официальный представитель. Президент, генеральный менеджер, его помощник… Неважно. Зависеть это, скорее, будет от важности и масштабности сделки. Но этот звонок – кульминация всего происходящего. Тогда становится окончательно ясно, что сделка заключена. Мы понимаем, что команды не превысят потолок зарплат, что не нарушен возможный пункт о запрете на обмен. Если же такой пункт существует, то мы должны получить письменное подтверждение от игрока, что он согласен от него отказаться. Нужно убедиться, что команда действительно располагает теми драфт-пиками, которые готова отдать.

Трое человек в Нью-Йорке принимают звонки о совершенных обменах. Все координирует регистрационный отдел в Монреале. Дедлайн – это один день. Но за пару дней до него атмосфера начинает накаляться, так что начинает поступать все больше телефонных звонков, электронных сообщений и факсов (хотя последнее уже отходит в прошлое). Команды сообщают детали сделки и подтверждают договоренность. Мы записываем все данные, а затем перенаправляем их в Монреаль, чтобы проверить все на легитимность. Только после тщательной проверки может дать добро.

В последние час-полтора наступает самый тяжелый момент – звонков все больше, звонящие все агрессивнее. Именно поэтому мы просто принимаем звонок, записываемый данные и отсылаем их на проверку, а не обсуждаем сделку там же. Рассматриваем сделки по мере их поступления. К счастью, сейчас можно посылать сообщения и по электронной почте, иначе рук на все телефоны могло бы не хватить.