Исполнительный директор «Тоттенхэма» о клубе, футбольном бизнесе, доходах, планах, стадионах и миллионах Бэйла
В преддверии игры с махачкалинским «Анжи» исполнительный директор футбольного клуба «Тоттенхэм Хотспур» - Донна-Мария Каллен (да, да, женщина-управленец в футболе!) - провела мастер-класс для студентов факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» бизнес-школы RMA.
Донна-Мария не только описала финансовую модель клуба, рассказала про его маркетинговые достижения, перспективы развития и контракты со спонсорами, но и ответила на вопросы про самый громкий трансфер этого лета (и даже про то, легко ли женщине пробиться в «мужской» бизнес!)
Донна-Мария не без удовольствия признает, что невозможно представить себе любой другой бизнес, где успех был бы настолько завязан на 11 человек, которые бегают по полю в субботу. Есть даже шутка, что если бы команда всегда побеждала, маркетинговый отдел можно было бы смело увольнять. Хотя это точно не про «Тоттенхэм», тут еще всем придется поработать!
Как общаться с болельщиками?
Но помимо блистательной игры в основе процветания клуба находится его коммуникация с болельщиками. Что же сейчас происходит с болельщиками «Тоттенхэма»?
В Англии их - 16 миллионов (не самый высокий показатель), 18 миллионов – в других странах. Ведется активная работа в США и Азии по привлечению фанатов.
Донна-Мария комментирует работу «Тоттенхэма» в соц. сетях и с e-commerce: «Пока мы довольно сильно отстаем от конкурентов.«Ман Сити», например, запустил 10 новых аккаунтов в «Твиттере» на разных языках, мы же пока общаемся только на английском. Нам нужно становится мультиязычными. Сектор e-commerce у нас тоже не развит, мы над ним работаем. Хотя, нужно заметить, что обратная связь с болельщиками на высоком уровне – на любые вопросы, отправленные на официальный имейл мы отвечаем в течение 24 часов».
«Тоттенхэм» и финансы
В сезоне 2011/12 годов «Тоттенхэм» заработал 147,5 млн. фунтов. Из них: 39% дохода - это реализация телевизионных прав, 23% – билетная программа, 17% – спонсорство, 13% – мерчандайзинг, 8% -- продажа еды и напитков во время игр, 6% - другие доходы.
Расходы клуба составили 129,4 млн. фунтов. Из них 72% - было потрачено на основную команду (этот % по словам Донны-Марии всегда должен быть не выше 75%), 26% - на стадион, 2% - на футбольную академию.
Главная проблема «Тоттенхэма» сейчас – низкая вместимость «Уайт Харт Лейн» и как результат – невысокий доход от продаж на стадионе.
Поэтому основная статья доходов в данный момент – спонсоры и все, что с ними связано.
Партнерские отношения и необычные маркетинговые кампании
Донна-Мария рассказала, что, несмотря на довольно ограниченный бюджет на маркетинг, «Тоттенхэму» удается делать любопытные кампании за счет интересных предложений от партнеров (Российские клубы, берем на заметку!)
Совместная кампания c NBC Sport Network (американской телекомпаний, которая транслирует матчи английской премьер-лиги в США). Застывшее в экстазе лицо Гарета Бэйла на Таймс Сквер в Нью-Йорке рекламирует, конечно, не только АПЛ, но и прежде всего – «Тоттенхэм». «Тоттенхэм» при этом не тратит ни копейки!
Презентация 3-его комплекта формы «Тоттенхэма» прошла не где-нибудь…а в FIFA 13! Самый популярный футбольный симулятор – стал демонстрационной площадкой для экипировки шпор.
Все это стало возможно благодаря партнерству с компанией EA sports.
И, наконец, самый вирусный кейс – продолжение сотрудничества с NBC sports, которое вылилось в захватывающую и смешную историю.
Во время турне команды по США они согласились на создание мини-фильма «Американский тренер в Лондоне». Актер Джейсон Судейкис играет типичного американца, который неожиданно становится главным тренером «Тоттенхэма».
Виллаш-Боаш, конечно, сохранил свое место, а ролик набрал почти 6 млн. просмотров. (опять-таки без каких-либо финансовых вложений со стороны клуба)
Проблемы и перспективы
Донна-Мария говорит: «наша главная проблема – конечно, стадион. «Уайт Харт Лейн» вмещает всего 36,5 тысячи зрителей, и он практически всегда полон. У нас есть лист ожидания на покупку сезонных абонементов, в котором находится 40 тысяч человек». Из–за того, что клуб не в состоянии удовлетворить имеющегося спроса на билеты, он несет колоссальные убытки. «Арсенал», например, после переезда на «Эмирейтс» (вместимость - 60 тыс. зрителей) на каждом матче зарабатывает порядка 2 млн. фунтов. Мы – в 2 раза меньше.
В 2017 году у «Тоттенхэма» появится новая 60-тысячная арена: земля под строительство в районе рядом с нынешним стадионом «Уайт Харт Лейн» уже выкуплена. Стоимость всего проекта - около 400 млн. фунтов. Большая часть этой суммы будет выплачена за счет спонсорских контрактов, а также за счет продажи прав на название стадиона. Кроме того, затраты будут покрываться доходами от построенной по соседству с новым стадионом коммерческой недвижимости. Этот проект также важен с точки зрения городской инфраструктуры – район заживет новой жизнью и будет полностью преобразован.
Проект нового стадиона
Бэйл и его миллионы
На предсказуемый вопрос о том, как потратить 100 млн. долларов, полученных за Бэйла, Донна-Мария ответила, что от этих денег уже ничего не осталось. Их потратили на 7 новых футболистов, пришедших в команду. Донна-Мария утверждает, что уход Бэйла не отразится на маркетинговой привлекательности «Тоттенхэма» для спонсоров.
Бизнес-модель
Донна-Мария выделила 4 ключевых фактора бизнес-модели «Тоттенхэма»:
- Инвестиции в команду (в «Тоттенхэм» за последние 5 лет инвестировано более 415 млн долларов).
- Строительство платформы, ориентированной на будущее (новая тренировочная база и стадион)
- Партнерства, которые помогают заявить о бренде (сотрудничество с международными компаниями, спонсоры, фанаты)
- Успешная операционная деятельность (последовательное увеличение доходов клуба от года к году).
И про женщин в спорте
Да, отвечая на вопрос, легко ли женщине попасть в футбол в Англии – Донна-Мария сказала, что это возможно и никаких ограничений нет.
Женщин не так много не потому, что им кто-то препятствует, а потому что они сами не идут.
потерпи немного)