Как два брата из Нидерландов реализовали простую идею и заняли высокодоходную нишу на рынке футбольных джерси
Начнём с главного. MatchWornShirt.com, то есть match worn shirt, то есть футболка, ношенная во время матча.
На бумаге это удивительно простая концепция. Футбольные фанаты пожалеют, что не придумали её сами, но уже поздно. Голландские братья Боб (34 года) и Тиймэн Зондервейк (37 лет) уже взялись за реализацию и стремительно развивают проект.
Посмотрел сайт и там оказалось всё максимально просто. Например, уже на следующий день после матча «Милан» - «Црвена Звезда» 11 декабря в Лиге Чемпионов можно было купить футболку в которой Рафа Леау забил гол. Правда, пришлось бы сильно раскошелиться! Ставки начались с 300 евро и поднялись на тот момент до 660, минимальный шаг - 50 евро. Настоящий «цифровой рай» для коллекционеров джерси с большим бюджетом на новинки.
Ещё один «лот»: за 150 евро можно купить активность на матч Серии А «Рома» - «Парма», которая так и называется «Отбить пять игрокам в туннеле + встретиться и познакомиться с ними». Для детей фанатов великолепная возможность подарить впечатления ребёнку на всю жизнь. При этом, само собой, эту опцию можно приобрести и на официальном сайте «Ромы», но там ценник почему-то не указан.
Братья Зондервейк рассказали, как выстроили все эти партнёрства и научились классно их монетизировать. Разговор начал об истории проекта и его деталях младший из братьев, Боб, который с детским лицом и широкой улыбкой обо всём рассказывал, да и внешне сильно отличается от своего старшего брата.
«Мы абсолютно противоположны по характеру, внешне тоже не особо похожи. Обычно люди спрашивают: «Вы правда братья!?». Тиймэн больше предприниматель, а я занимаюсь процессами, контролем, проверками и балансом.
На стене в этом уютном офисе (который MatchWornShirt уже стал тесен) висит большая рамка с футболкой сборной Нидерландов, на которой в центре вместо номера или логотипа спонсора написано «ED».
«Эта футболка — подарок игрокам и сотрудникам национальной команды. Она не использовалась в матчах, на ней изображены флаги всех стран, с которыми они играли на чемпионате мира 2022 года в Катаре. Она принадлежит Эдгару Давидсу. У него здесь рядом есть дом, но он ещё не забрал её. Посмотрим, когда у него будет время».
Боба попросили вернуться в тот период, когда была заложена идея для бизнеса, который сегодня приносит семизначные цифры ежемесячного дохода от аукционов футболок, использовавшихся в матчах.
«Думаю, это было Рождество 2015 года», — вспоминает он. В тот момент он работал юристом с Тиймэном, но их страсть всегда была футболом. Выросшие в деревне рядом с Арнемом, Боб быстро уточняет, что они не фанаты «Витесса». «Хотя у нас есть слабость к «Витессу», — признается он. Их преданность принадлежит «Аяксу», следуя по стопам дедушки и отца. Именно отец ненамеренно подвел их к идее для MatchWornShirt.com. По мере того, как он приближался к выходу на пенсию, будучи директором школы, они захотели сделать ему подарок.
«Мы хотели подарить что-то, что бы отражало его личность. Знаете, для того, чтобы повесить на стену в офисе, что-то такое. Такое лёгкое начало для разговора. Мы подумали: «Подарим ему картину? Сделаем что-то с фотографией?» Но ему это не особо интересно. Он простой человек, как и большинство из нас, он любит футбол и свою работу».
«Поэтому мы решили подарить ему футболку «Аякса», использованную в матче, потому что мы были обладателями абонементов на протяжении 15 лет, и его главная радость — это двукратные поездки в Амстердам, пара пинт пива и совместные походы на игру. Его любимым игроком был Дэйви Классен, и это немного отражает, какой мой отец: Классен - не самый звёздный игрок, но он трудяга, который вносит вклад в победы команд».
«Аякс» действительно проводил аукционы футболок, использованных в матчах в тот период. Часто на Рождество, но это были корпоративные, закрытые мероприятия, где деньги шли на благотворительность. Боб и Тиймэн почувствовали, что таким образом не раскрывается полный потенциал стоимости футболок, и если бы любой желающий мог сделать ставку, то можно было бы собрать гораздо больше средств для благотворительных организаций.
Через 18 месяцев братья уже в костюмах стоят перед командой розничных продаж «Твенте», убедив их выслушать первое официальное бизнес-предложение MatchWornShirt.com. «У нас не было ни малейшего представления, как и что делать. Мы пришли в клуб, и было очевидно, что мы переборщили с одеждой, потому что человек, с которым мы встретились, был в спортивном костюме».
«Мы просто завалили его нашим предложением, и он почти не вздрогнул. Потом он сказал: «Хорошо, звучит как выгодная сделка, когда можем начать?» Мы такие: «О, чёрт, это реально!»
Это было в сентябре 2017 года, Боб и Тиймэн только что договорились о покупке футболок стартового состава «Твенте» недавнего матча по цене 200 евро за футболку с целью провести аукцион. «Ключевым моментом было то, что мы сделали это безрисковым для клуба. Мы убрали все препятствия, потому что клуб заботится только об одном: о трёх очках. Любой лишний стресс не работает».
«Мы убираем все заботы с клуба. Единственное, что нам нужно делать, — это взаимодействовать с экипировщиками. Обычно мы забираем футболки с помощью DHL, договариваемся с контактным лицом в клубе, и им нужно просто упаковать футболки. Сейчас всё организовано. В первые дни мы просто сами находились в раздевалке».
Братья понесли убытки на футболках «Твенте», но не расстроились. «Нужно падать и снова вставать — это опыт и ошибки». Первый успешный аукцион получился с третьего раза, в котором участвовали футболки «Ден Хааг».
«Клуб любезно предоставил нам 10 минут для съемок с двумя своими самыми знаковыми игроками. Мы придумали что-то вроде видео о том, как пахнет футболка другого игрока». Этот контент стал вирусным, фанаты заинтересовались аукционами, что подняло ставки, и другие клубы, такие как ПСВ, начали обращать внимание.
Братья быстро решили перенести свою модель в Англию и начали предлагать партнёрства там. Они нашли клубы, которые заинтересовались идеей гарантированного, беспроблемного источника дохода, который до этого не существовал. Сегодня у них есть активные партнёрства с более чем 300 клубами по всему миру, включая «Челси», «Тоттенхэмом», ПСЖ, «Миланом» и многими другими.
«Чтобы быть прибыльными, нам нужно получать 25% от выручки с каждой футболки», — объясняет Боб. «Сейчас у нас уже много данных, но мы только выходим из стадии стартапа и начинаем фазу масштабирования. Каждая сделка уникальна».
MatchWornShirt сейчас ежедневно выставляет на аукцион сотни вещей — от футболок, в которых играл Месси (одна из них была продана за €55.019, что является их рекордной продажей), до футболок игроков женских сборных Южной Америки. Здесь есть что-то для каждого.
Цены на аукционах варьируются от €89 до €50-60 тысяч за футболки, использованные в матчах. Среди ярких аукционов этого сезона выделяются футболка, которую Коул Палмер носил в матче против «Брайтона», где он забил четыре гола (€41,127), и футболка Эрлинга Холанда, в которой он стал лучшим бомбардиром в истории сборной Норвегии (£25,000).
Несмотря на впечатляющие доходы, значительная часть средств идет на благотворительность. MatchWornShirt использует свою бизнес-модель и аудиторию, чтобы помогать клубам собирать деньги для их фондов. Это умный ход, который не только помогает строить отношения и укреплять доверие, но и вносит значительный вклад в поддержку достойных целей.
Недавно была благотворительная акция Movember, доходы от которой направляются в фонд мужского здоровья. В этот период на аукцион выставлялись использованные в матчах футбольные мячи — от «Тоттенхэма» и «Аделаида Юнайтед» (Австралийская лига) до «Милана» и «Гремио».
Сотрудники также активно фотографируют и отправляют сотни футболок с изображением мака. Это уже шестой год, как MatchWornShirt проводит такие аукционы, и за это время они собрали более £3 млн для фонда British Legion.
«Это партнерство, которым мы действительно гордимся. У нас много британских коллег. Нидерланды не переживали такие крупные войны, как Великобритания, где целые поколения уничтожались дважды. Поэтому, возможно, это наш самый важный благотворительный партнер».
На футболках с маками, которые MatchWornShirt выставляет на аукцион, этот символ добавляется в честь Дня памяти. Вырученные средства направляются на благотворительность в поддержку ветеранов. Красный мак (poppy) — символ памяти и уважения к военным, погибшим в войнах, особенно популярный в Великобритании и странах Содружества. Он связан с Днём памяти (11 ноября) и вдохновлён стихотворением канадского военного врача Джона Маккрея «In Flanders Fields». Британский Королевский легион использует этот символ в кампании Poppy Appeal, собирая средства для помощи ветеранам и их семьям.
Одна из самых инновационных идей, которую MatchWornShirt начинает внедрять — процесс подтверждения подлинности своих футболок под названием Fabricks. Это стало возможным, поскольку продукция поступает напрямую с поля, в коробке от DHL, на склад MatchWornShirt. Когда заходишь в помещение, полное футболок, ощущается лёгкий запах пота.
Когда футболки поступают, к нижнему краю можно прикрепить специальный чип размером с монету. Достаточно открыть браузер на смартфоне, поднести его к чипу, и откроется страница с информацией о футболке: игра, в которой она использовалась, изображения игрока, статистика и т. д. Также предусмотрена возможность воспроизведения видео. MatchWornShirt планирует захватывать контент от игроков для загрузки на эту платформу. Например: «Привет, это Сон Хын Мин. Поздравляю с победой в аукционе моей футболки».
Подтверждение подлинности футболки, использованной в матче, игроком, чью футболку вы выиграли на аукционе? Трудно не согласиться, что это действительно круто. Хотя эта функция только разрабатывается, в индустрии, страдающей от подделок, это шаг вперёд для настоящих коллекционеров и фанатов.
«Главное — знать, что вещи подлинные. У нас есть надёжные партнёры, и мы всегда проводим собственные проверки подлинности, но если кто-то приходит и говорит: «У меня есть футболка Йорди Кройффа, использованная в матче», как я могу быть уверенным? Есть ли достаточно видео, чтобы это подтвердить? Мы всегда работаем напрямую с клубом. Я думаю, что фанаты хотят это знать».
MatchWornShirt также имеет возможность выставлять предметы на аукцион во время матча, пока игрок всё ещё на поле. Фанаты могут делать ставки, наблюдая за игрой в реальном времени. А что если игрок выбросит футболку в толпу, поменяется с соперником или решит оставить футболку себе или близкому человеку?
«С национальными сборными обычно футболки принадлежат игрокам, но они также получают гораздо больше футболок на матч, чем в клубах. Так что всё работает, если все довольны».
«Не все знают, но у игроков есть несколько футболок на матч. В Английской премьер-лиге у футболистов обычно футболка на первым тайм, на второй тайм и футболка с повреждениями (кровь и так далее). Зачастую игроки не так сильно привязаны к своей потной футболке, поэтому они не особо интересуются футболкой, которую носили в первом тайме, которую мы обычно и приобретаем. Наша бизнес-модель основана на этом».
«Иногда игроки действительно хотят оставить футболку. Например, футболка Ваута Вегорста, в которой он забил гол Аргентине на Чемпионате мира 2022 года с сумасшедшего углового. Он вышел на поле всего на несколько минут и забил. Он оставил свою футболку, и мы это понимаем».
Условия и положения защищают фанатов и MatchWornShirt. Если вы делаете ставку на футболку во время матча, а затем видите, как игрок выбрасывает её в толпу или меняется с другим игроком, ожидайте письма с объяснением, что аукцион отменён.
К счастью, на MatchWornShirt.com есть тысячи других футболок, на которые можно делать ставки. Эти предметы, которые невозможно купить за деньги, теперь у вас под рукой, и игра с футбольными футболками действительно изменилась.
Подписывайся на мой телеграм-канал В погоне за стадио, где рассказываю о других футбольных поездках, стадионах, спортивном стиле и делюсь собственными впечатлениями!
Со вторым описать просто - пока идут определенные события нам зайти на сайт/в приложение нельзя без VPN. Также, пока минимум нет того же DHL, доставка невозможна, хотя специально для решения задач под быструю доставку MWS сделали хабы в Лондоне, Стамбуле, Сан-Паоло. Доставляют и правда быстро - обещали уложиться в 5 рабочих дней, пришла за 4. Из Амстердама в Алмату, к слову.
Интересно отметить и то, что помимо благотворительной цели (части выручки за выигрышную ставку) подход позволяет компании окупаться и расти. К сумме победившей ставки надо добавлять (и помнить обязательно) про 10% сверху Клубу-партнеру, а также налоговые отчисления (тоже сверху). Для России это слегка непривычный формат. Все остальное получает компания, поэтому прибедняться ребятам не стоит.
Кроме того, в планах у MWS расширить свои границы с точки зрения работы с коллекционерами. Они уже в 2025 хотят запустить подраздел "вторичного рынка", где пользователь сможет выставлять на аукцион свои футболки для обмена между людьми. Конечно, MWS зарабатывать будет на комиссии за площадку и доставку)
Спасибо за развёрнутый комментарий!