Семья, родственники и гости – три стратегии работы с болельщиками
Спортивный клуб, как любой производитель зрелищ имеет свою аудиторию. Для того, чтобы болельщики продолжали ходить на домашние матчи, покупать атрибутику и трансляции гостевых игр, необходимо как можно лучше понимать их мотивы и потребности.
Невозможно каждого зрителя привлечь на стадион одним и тем же приемом. У кого-то календарь домашних игр висит над кроватью, а кто-то вспоминает о клубе только перед знаковыми матчами. Вместе с тем, также нереально разрабатывать индивидуальную стратегию взаимодействия с каждым фанатом, особенно если их число измеряется десятками тысяч.
Важно правильно разделить своих болельщиков на группы по ключевому мотиву, в силу которого человек обращает внимание на команду. А после этого, создавать комплекс мероприятий для каждого сектора болельщицкой среды.
Семья
Первую группу болельщиков, условно можно назвать – семья. Это те, кто с командой в печали и в радости. В период побед и после поражений.
Основной мотив – сопричастность с командой.
Еще это в маркетинге и социологии называется – ядро аудитории, или ядерный электорат.
Самый измеримый показатель, это то, сколько годовых абонементов продала команда после понижения в классе.
Например, очень большой эта группа фанатов оказалась у шотландского «Глазго Рейнджерс». После банкротства в 2012 году команда вылетела в четвертую по силе лигу, но на домашний стадион «Айброкс» по-прежнему продолжали ходить более тридцати тысяч болельщиков. Фэны решили во что бы то ни стало поддерживать «рейнджерсов».
Подобным образом отличились и поклонники немецкого «Унион Берлин», которые принимали участие в реконструкции и ремонте стадиона своего клуба. Всего трудилось 1 600 добровольцев.
Запомнились и болельщики клуба третьей бундеслиги «Динамо» (Дрезден), которые в прошлом году купили 72 тысячи «призрачных» билета по 5 евро на кубковый матч, который прошел без зрителей. Так болельщики поддержали финансово свой клуб.
Родственники
Вторую группу назовем – родственники. Это те, кто ходят на команду в ее благоприятный период. Могут купить абонемент после удачного сезона. Или приходят на игры разово после серии победных матчей. Можно заметить даже, как растет посещаемость команды, которая побеждает в 4-5 играх подряд.
Основной мотив таких болельщиков – сопричастность с успехом команды.
Эта аудитория мобильна. Удачные серии в жизни любой команды не вечны, а значит такая аудитория будет подобна морским приливам и отливам.
Если клуб, например, сделал удачные инвестиции в игроков, и получил более высокие спортивные результаты, то эта группа болельщиков может компенсировать затраты или даже вывести предприятие в прибыль. Но ее внимание непостоянно.
Гости
Зрители, которые приходят «на соперника» можно назвать – гости. Они посещают матчи с сильнейшими, например, в Украине это – «Динамо» и «Шахтер». Такой части аудитории может быть интересен, например, полуфинал национального кубка, если их команда туда пробилась.
Эти ценители игры приходят и на еврокубковые матчи.
Основной мотив – сопричастность со статусом матча.
Данные болельщики тоже ценны для клуба. Они помогают забить стадион «под завязку» и хорошо заработать на ТОП-матчах. И вообще, клуб понимает, что в случае выхода в те же еврокубки, он может рассчитывать на увеличение посещаемости.
Я сейчас обучаюсь на курсе «Спортивный менеджмент и маркетинг». По ходу занятий я буду делиться своими мыслями и наблюдениями.
О том, как работать с каждым из видов этих аудиторий я расскажу в следующем посте. Подписывайтесь на этот блог, следите за моими публикациями.
По ходу обучения я уже делал публикации:
Как сделать спорт самоокупаемым, не привлекая внимания олигархов
Низы могут, а верхи хотят, или, как сделать стабильными национальные лиги
Кстати, а вы по каким причинам ходите на стадион?
Лично я, не стану скрывать на одесский "Черноморец" хожу по второй и третьей причине.
